Cómo afrontar una crisis económica

Ser empresario cuando la coyuntura es favorable a los negocios puede ser complejo, pero serlo cuando se afrontan crisis importantes puede ser extremadamente difícil.

Los "más viejos del lugar" saben mucho sobre las crisis. En décadas pasadas las empresas estaban preparadas para afrontar periódicamente coyunturas a la baja. Pero estos "expertos" están en su mayoría jubilados.

Tras las últimas décadas, las economías han estabilizado mejor su crecimiento ahuyentando eficazmente las tensiones inflacionistas (pese a alzas de materias primas, petróleo, etc.), las empresas, los empresarios, los profesionales de los negocios están mucho menos acostumbrados a gestionar las crisis. Pero ¿cómo gestionar una crisis?

Sí, toda cambia a peor. Lo proveedores recelan. Las ventas a clientes se hacen más difíciles. Los bancos restrigen la llave del crédito. Los ingresos se reducen, quizás haya problemas de tesorería y otros muchos más dolores de cabeza...

Consejos generales para afrontar o gestionar una crisis

Partamos de tres principios generales básicos:

1. Posicionar a la empresa. En las crisis no todo es malo. Las crisis sirven para posicionar de forma destacada en el mercado a las empresas más competitivas y sólidas. Las crisis clarifican los mercados y hacen desaparecer empresas no competitivas, propiciando la captación de mayores cuotas en el mercado, mejorando su posicionamiento. Saber aprovechar estas ventajas es fundamental. ¿Pero está preparada su empresa?
2. Planificar la crisis. Quizás es más placentero hacer previsiones en épocas de vacas gordas. pero hacerlo en épocas de vacas flacas es igualmente importante y estratégico. En la planificación de una crisis hay que tener claro algunos factores:

• Escenarios posibles. Duración, intensidad, impactos, capacidad de la empresa (situación, recursos, etc) para afrontar la crisis.
• Variables clave en la crisis: crédito, ventas, costes, situación financiera, patrimonial, etc. etc.
• Alternativas de actuación. Esto es, estrategias de actuación en función de los escenarios y de comportamineto de las variables que tendrán una incidencia importante en la crisis en cuestión.

3. Estableces hipótesis palusibles. Partir de hipótesis plausibles en relación con la duración e intensidad de una crisis y de las variables afectadas en un paso decisivo para afrontar con éxito incluso las duros impactos, simepre y cunado haya capacidad de evaluarlos anticipadamente.

Otras ideas generales

1. Ensaye innovaciones de bajo coste. Si siempre es buen momento para incrementar la productividad y competitividad de sus productos, hágalo ahora con mucho mayor énfasis. Sus clientes también viven la crisis, ayúdeles. Intente bajar los precios disminuyendo costes, establezca fórmulas que permitan la adquisión con garantías de pagos aplazado (minimizando riesgo), fomente las virtudes de su producto o servicio en el propio entorno de crisis. Concentre sus mejores talentos en la competitividad del producto y el ahorro de costes.
2. Afronte las crisis desde estructuras muy flexibles. La flexibilidad de las estructuras en la empresas le permitirá afrontar con ventaja la instrumentación de determinadas respuestas que pueden ser decisivas en épocas de crisis: cambios en el tipo de productos (más abaratos o con otras características, más duraderos, etc) ajustes en plantilla, externalización de servicios, cambios en los destinos de mercado, cambios tecnológicos, otros inputs, etc.
3. No siga tópicos que no haya contrastado. Quizás haya escuchado que en épocas de crisis hay que reducir gastos superfluos, lo cual es un sabio consejo. Pero no meta en el saco de "gastos superfluos" lo primero que se le ocurra. Por ejemplo, la publicidad de bajo coste (la publicidad contextual, a través de Internet) le puede dar una ventaja decisiva respecto a sus consumidores.
4. Introduzca la inteligencia en sus negociaciones. Negociar bien es siempre importante. Pero negociar bien en épocas de crisis es absolutamente fundamental y quizás decisivo. Introduza la inteligencia en la negociación. Haga de la capacidad de negociar uno de los puntos fuertes de la empresa (ver cómo negociar en la empresa). Lo tendrá que hacer con los bancos, los proveedores, clientes, empleados... Al respecto:

• Infunda al máximo confianza y solidez en su entorno (empleados, bancos, clientes...). Demuestre que está preparado para afrontar con éxito los peores escenarios de la crisis y que incluso podrá sarcarle el máximo partido a la crisis.
• Fomente un espiritu positivo ante la crisis y un sentido de responsabilidad y sacrificio a las personas que le rodean, equipos directivos, personal de la empresa en general.
• Rodéese del talento de su empresa y estimúlelo. No deje que la crisis por muy fuerte que sea, innude de pesimismo a sus equipos.
  

Y que Dios nos coja confesados...

Las 10 tendencias líderes para el futuro de la empresa

El mundo de los negocios está cambiando aceleradamente. Tener ideas claras en cambios complejos no es fácil. ¿Cuáles son las tendencias de cambio decisivas para los próximos años en el mundo de la empresa?

Hemos consultado algunas fuentes destacadas del mundo de la consultoría y la prospectiva empresarial y de todas ellas esta selección de diez tendencias que insertamos más abajo nos ha parecido la más sugestiva. El tema ha siso objeto de atención periodística. Como botón de muestra la imagen de la derecha reproduce la portada de Time: "Ideas that are changing the world".

Las 10 tendencias líderes para el futuro

1. Los negocios y la tecnología se han fusionado en un solo sistema, cabe una única estrategia global, para un solo mundo. Esto es central para comprender el nuevo futuro.
2. La innovación está estrechamente vinculada a los nuevos modelos de negocio, la empresa y la colaboración sectorial, el nuevo liderazgo y los conocimientos de ingeniería.
3. Los conocimientos de ingeniería, la formación y la creación de redes de conocimiento es que lo que realmente genera resultad os; en realidad es el verdadero activo del siglo 21.
4. La captura y análisis de información de los clientes relacionada con un producto (o servicio) -uso, necesidades, deseos, anhelos y comportamiento- es una misión crítica para la empresa de nuestros días.
5. La integración del cliente a través de diversos puntos de contacto y a través de todos los canales es esencial para el éxito futuro de la empresa. Prestar atención a los detalles puede marcar la diferencia.
6. La capacidad de una organización empresarial para comprender la clave de las tendencias que darán forma al futuro de la tecnología, los clientes, la sociedad y el mercado determinará la supervivencia de la empresa. Por eso estamos escribiendo este post:).
7. La empresa recibirám otros impactos o distorsiones relevantes desde ámbitos tan diversos como empresas de mercados emergentes, el comercio y servicios electrónicos, vulneración de códigos de seguridad, y cambios demográficos en la clientela. Cuestiones para las que también conviene estar preeparado.
8. El capital humano, el valor del talento será el recurso más valioso en el siglo 21.
9. Se debe partir del hecho que industrias completamente nuevas se formarán a partir de innovaciones que todavía no se han introducido en el mercado. Cambios importantes pueden darse en sectores tales como la mejora de la salud, la televisión interactiva, la nanotecnología, y en cadenas de suministro bajo demanda.
10. En un futuro próximo será necesario que los nuevos líderes empresariales sean conscientes de cómo atraer el talento, gestionar la innovación, generar visiones de largo alcance y capacidad para ejecutarlas de forma rentable. Está surgiendo un nuevo paradigma sobre el liderazgo que la empresa debe esforzarse en comprender y .

Más información en: http://www.futureguru.com/10.php

Cómo negociar en la empresa

En la empresa siempre se está negociando. Dentro y fuera. La empresa es casi por definición "negociación". El arte de negociar bien, negociar con éxito es clave en casi todas las vertientes de una actividad empresarial. ¿Qué consejos podemos dar para llevar a cabo una buena negociación?. Aunque depende mucho de tipo de negociación (contrato proveedores, distribuidores, salarial, gubernamental...) hay una serie de consejos generales que son bastante útiles.

Consejos para llevar a cabo una negociación

1. Ganar la confianza de la otra parte. Un punto clave para una buena negociación es ganarse la confianza de la otra parte de una forma "natural" y progresiva, sin forzar o acelerar el proceso. El estilo de comunicación, el lenguaje corporal, la sinceridad, no emitir juicios, el control de las emociones, entre otros factores, serán aspectos importantes para conseguir este objetivo.

2. Escuchar atenta y activamente. La comunicación es importante en la negociación. Será útil recordar algunos consejos que ya hemos dado en cómo causar una buena impresión y la intimidación verbal en la empresa. En general es importante cuidar el lenguaje corporal para mostrarse atento en todo momento; por ejemplo escuchar activamente con la mirada y no distraerse con otras actividades o personas. Una regla que funciona: ser directo en las preguntas y paciente con las respuestas.

3. Controlar las emociones y dejarlas fuera de la sala donde se desarrolla la negociación. Es muy importante mantener la calma, centrarse en los temas importantes, mantenerse contínuamente en posiciones "profesionales", cultivar un ambiente amistoso. etc. Incluso, cuando la otra persona pierde su temperamento y se adentra por el terreno de las emociones.

4. Partir de objetivos comunes, no de posiciones. Se trata de uno de los más importantes consejos o principios para una buena negociación. Para negociar con éxito hay que crear un espacio para la flexibilidad y apartar toda idea de ganador/perdedor. Cuando una parte negocia basándose en posiciones, cualquier concesión se considera como pérdida, porque se conlleva cesión por una parte en sus específicas posciones (por ejemplo, bajar el precio). Si en cambio se pone énfasis en lo que cada parte desea más que en una posición específicase se abre un espacio para la flexibilidad y para acuerdos, sin que nadie pueda considerarse perdedor.

5. Preguntar. Sí, preguntar, incluso cuando si se piensa que uno conoce todas las respuestas. A veces resulta balsámico que la otra parte expique la situación o la oportunidad desde su perspectiva. Se debe escuchar atentamente la perspectiva, las emociones implicadas y el estado de ánimo. Ello nos puede dar pistas para el enfoque de la negociación.

6. Ser socio o compañero, nunca juez.Hay que centrarse en los hechos y controlar las emociones. En el caso de que hubiera emociones en juego, hay que tratar de entender los hechos y las circunstancias que contribuyen a crear ese tipo de respuesta emocional.

7. Poner aprueba los límites. Cuando la otra parte afirma haber ofrecido su condición límite, debe ponérsele a prueba. Hay que agradecer su postura y redirigir la conversación a lo que se es o no capaz de hacer y volver a enfocarlo en los intereses compartidos y en la oportunidad de una ganancia mutua.

8. Credibilidad, sinceridad, ética... En una negociación, cada vez que se demuestra honradez y ética, incluso con costes, se ganan puntos. Si la otra parte le envía una factura con un error que le beneficia, e informarle le supone un coste, también ganará su respeto. Y ese tipo de detalles afectarán positivamente a futuras negociaciones con él. Tener credibilidad, respeto, sentido ético, es un buen activo cuando uno se sienta a negociar.

9. Tener múltiples opciones. Ir a una negociación con múltiples opciones ayudará a ambas partes a alcanzar sus respectivos objetivos. Si alguien propone una opción que no se considera ética, se estará en condiciones de poner encima de la mesa otras opciones... En cualquier caso dotará a la negociación de una mayor flexibilidad.

10. Tener presente lo que no es negociable Conocer y tener muy claro lo que es negociable y lo que no es le convertira en un negociador mucho más efectivo.

11. Hacer concesiones gradualmente. Mover fichas demasiado rápido puede destruir el proceso del éxito final de la negociación. No tema por hacer movimientos progresivos y muy lentos. Si va lentamente, podrá tomarse más tiempo para pensar creativamente y continuar la exploración de otras opciones.

12. Tomar notas de la negociación. Tomar notas durante la conversación y resaltar documentalmente los momentos más importantes de la negociación puede ser muy útil. Es aconsejable compartir estos documentos, confirmar los consensos, e identificar nuevos pasos críticos en la negociación, en la resolución del tema o de los compromisos en general. Las conversaciones conducen a conversaciones y de estas surgen compromisos mutuos. Documentar estos compromisos puede ayudar a evitar confusiones derivadas de una diferencia de opiniones o perspectivas.

Aparte de algunas adendas y modificaciones por nuestra parte once de estos doce principios son recogidos en Negotiation Tips: How to Be a Winner.

Temas relacionados cómo negociar en la empresa

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Vendedores agresivos versus compra racional

¿Cómo se vende más y mejor? A golpe de un suave clic de ratón en una actitud reflexiva, íntima, racional, tranquila.... O inquiriendo activamente, presionando y cercando al cliente para que no tenga más escapatoria que comprar.

Hace algún tiempo que los grandes almacenes descubrieron que era deseable dejar al cliente tranquilo, a sus anchas, deambular por las secciones de la tienda que abordarle y ejercer algún tipo de presión.

Hoy quizás hay que dar otro paso si se llega a identificar con inteligencia la psicología del consumidor moderno, ya familiarizado con Internet y sus potencialidades.

La era de los compradores agresivos

La orientación de un vendedor o la disponibilidad de información relevante a la hora de hacer la compra. ¿Publicidad contextual o vendedor?

Si a un Banco le preguntas si se venden hipotecas online te dirá que no. Ciertamente para una compra tan relevante muchos compradores desean un trato personal y para "cerrar" una hipoteca es muy conveniente disponer de vendedores agresivos capaces de convencer al cliente dudoso.

Pero estos mismos clientes dudosos cada vez están mejor informados a través de medios como Internet donde contrastan en poco tiempo multitud de ofertas, obtienen gratuitamente simuladores y llegan a identificar aquellas ofertas que pretenden camuflar ventajas irrelevantes con costes más elevados. Los vendedores agresivos cada vez tienen menos margen. Hay toda una nueva generación de "compradores agresivos" organizados en este nuevo internet 2.0 que crean comunidades, manejan y comparten información y exigen mayores dosis de transparencia...

¿Dónde están las respuestas de las empresas? A mi juicio están por ver...

Si esto sigue así ¡qué va a ser de las técnicas japonesas de motivación para vendedores!


Vídeo de Youtube: Técnicas de motivación japonesas para vendedores... un curso gratis.



Gracias al Blog de Intoku supimos de este vídeo que no deja de tener su enjundia.

El Bulli como empresa

La historia del Restaurante el Bulli como empresa y muy especialmente de un empredendor chef llamado Ferrán Adriá ha superado todas las cotas imaginables. El mejor cocinero del mundo con el mejor restaurante del mundo, Ferrán Adriá era nombrado doctor honoris causa por la Universidad de Barcelona fomentando un paso más en la construcción del mito.

El Bulli como empresa, Ferrán Adriá como emprendedor

¿Qué se puede aprender del Bulli como empresa? La idea no es nuestra. Es uno de los 109 vídeos de la Escuela de emprendedores Banespyme en Youtube. El vídeo no obstante, es flojo. Quizás se olvida de resaltar bien la filosofía empresarial que subyace detrás de El Bulli. Vamos a intentarlo:

1. Innovación. Ferrán Adriá es un innovador desde sus inicios que ha sabido hacer de la innovación un elemento diferencial de su cocina, rompiendo los tópicos de la cocina internacional y muy particularmente de la cocina francesa anclada en una imagen estática y monopolizadora de liderazgo internacional. La innovación como concepto ha sido demoledora en el objetivo de ser el nº 1 mundial y por ello un buen ejemplo para el resto de las empresas.
   
2. Investigación. El primer gran chef mundial que cierra seis meses del año para investigar. Aparte de su Bulli-Taller Nomina además una cátedra en una universidad privada (Cátedra Ferrán Adriá) y lidera la Fundación Alicia cuyo objetivo es la investigación y búsqueda de nuevas técnicas en la cocina y la gastronomía. Esto sucede en el mundo de la cocina, apenas sin antecedentes, algo de los que muchas empresas deberían tomar nota.
   
3. Compartir conocimientos. Adriá en un aladín del principio el conocimiento que se comparte crece. En sus fogones han pasado multitud de discípulos que hoy practican y siguen la filosofía de sus cocina. Lejos de ser competidores han dado extensión y prestigio a su técnicas y a su cocina en general. Su ritmo de innovación (cambiar la carta cada año) deja pocas posibilidades de incluso a sus discípulos más fieles. Mientras en la era de la información y el conocimiento, muchas empresas no aciertan a comprender "cómo se gestiona el conocimiento".
   
4. La comunicación. La imagen del Bulli y del propio Ferrán Adriá se han convertido en un ejercicio de comunicación moderna impecable. No sólo hay que saber ser el mejor, sino que también hay que saber comunicarlo. Portadas de los diarios más influyentes del mundo, reconocimientos únicos (ver por ejemplo Ferrán Adriá en Documenta) se suceden dando continuidad y solidez a su liderazgo mundial.
   
5. La globalización. ¿Un restaurante en la globalización?. Pues sí, así es. Hoy El Bulli y Ferrán Adriá son líderes en Francia, los Estados Unidos, Japón, Australia, etc. Y quizás sea la única forma de entender un liderazgo efectivo y permanente. Ferrán Adriá crea escuela en todos los continentes, participa en numerosos encuentros con otros chefs, Congresos mundiales, etc.
   
6. La explotación de una marca. Hoy el Bulli es algo más que un restaurante. Su actividad llega a Sevilla, a Madrid o al catering Bulli-catering. Hay una capacidad para aprovechar la imagen de marca creada. Y quizás gracias a ello es viable como empresa, dado que un restaurante de las características del Bulli es difícil concebirlo desde la perspectiva de la rentabilidad.

Quizás si hay buenas razones para pensar que el Bulli es un buen modelo empresarial, un buen caso con buenas prácticas, del que se pueden extraer buenas ideas y estrategias para cualquier empresa.

Vídeo de Ferrán Adria en BanesPyme



Temas relacionados con El Bulli como empresa

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Cómo hacer una presentación

En realidad se trata de hacer una "buena presentación o exposición" de un proyecto, estudio, estrategia, bien a un equipo, departamento, empresa, clientes, o a los jefes. No se trata únicamente de recurrir al power point (ver directivos power -point).

Se supone que hay un buen dominio del tema y del contenido del mismo. Si es así, tampoco hay que descuidar ninguno de estos 6 consejos:

Consejos para hacer una presentación

1. Escribir la presentación. Escribir ayudar a ordenar mentalmente la presentación y memorizarla. Así que es un buen ejercicio. Posteriormente, pondrá los puntos más importantes en diapositivas tipo power point. pero antes de hacerlo es conveniente conocer la maeria objeto de exposición y asimilarla.

2. Practicar. Haga un ensayo de la presentación enfrente de su esposa, un amigo o un espejo. Permita que gente de su confianza le puede dar un feedback de cómo lo hace. Si no tiene experiencia en presentaciones, cuanto más pratique, mejor le saldrá la presentación y exposición.

3. Preparar ayuda visual. Utilice un programa tipo power point o similar con diapositivas que puedan ser proyectadas, fotocopiadas y distribuidas a su audiencia durante su exposición.

4. Preparar la sala prevista para la exposición. Asegúrese de que la iluminación es la correcta y que todo el mundo puede verle a usted y su pantalla. Cuando le sea posible utilice símbolos, gráficos, y otras ayudas uqe le permitan mantener la público interesado en su presentación. Asegúrese que disponen de sus materiales y de blocs de notas, boligrafos, etc. .

5. Meterse en la presentación en el propio sitio. Esto significa que encienda su ordenador, y compruebe que todo marcha adecuadamente: micrófono, etc. Esto le quitará presión psicológica y le hará sentirse más tranquilo. Resuelva todos los detalles anticipadamente.

6. Hágase con su audiencia. Si desea que le planteen preguntas u observaciones solo al final, hágalo sutilmente saber, comente al principio el plan de su prsentación, si cree que es mejor instar a que le pregunte sobre la marcha, invite a ello. Invite, si es oportuno, a obtener el feedback de su presentación.


Video sobre este tema:


VideoJug: Interview Presentations

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- Cómo organizar una reunión de equipo

Logística y empresa

Pues sí, el mercado mundial de la logística mueve unos 12 billones de dólares (un 11,7% del PIB mundial). Una empresa española Inditex (Zara) se han convertido en un icono mundial a través de una cuidada estrategia logística que ha sido clave para tranformarse en una marca lider en numerosísimos países.

Algo que deberán tomarse muy en serio la empresas preocupadas por ganar competitividad en el mercado global. Los estudios de trazabilidad en el movimiento físico desde el origen al consumidor del producto empiezan a adquirir con los avances de la logística un protagonismo decisivo. A esto hay que unir los avances en las prestaciones y disminución de costes en los medios de transporte (ferrocarriles, puertos, tráfico aéreo..)

Logística, empresa y competitividad

La globalización ha cambiado la escala en operativa de las empresas. Deslocalización, descentralización de la producción y una distribución en un mercado global donde la logística es una pieza clave al servicio de la competitividad.

Los flujos de información a través de la TICs y las cadenas logísticas conforman todo un mundo de posibilidades para las empresas de hoy en día. Según uno de los mayores expertos europeos, el profesor de la Universidad de Valencia Leandro García, las perspectivas de crecimiento de este sector en Europa son espectaculares y las vías potenciales de actuación muy numerosas:

• Creciente competencia internacional y necesidad de reducir costes. Reducción de stocks, almacenes...
• Necesidad de economías de escala, especialmente en el transporte de larga distancia.
• Reducción de los tiempos de entrega.
• Reducción del tamaño del pedido.
• Creciente externalización de servicios logísticos y especialización de los operadores.
• Servicio al cliente "puerta a puerta".

La Plataforma Logística de Zaragoza

Las siglas Plaza S. A. responden a la Plataforma Logística de Zaragoza una apuesta de Aragón para aprovechar la situación geoestratégica en el noreste español (un punto intermedio entre Madrid, Barcelona, Valencia, Bilbao...) con la creación de la considerada "la mayor plataforma logística de Europa".

El Gobierno de Aragón, el Ayuntamiento de Zaragoza y las dos Cajas de Ahorros aragonesas impulsan este proyecto con una inversión de 31,8 millones de euroros, autofinanciables, a desarrollar en 10 años y que se calcula que generará unos 14.000 empleos.

Esta plataforma logística de Zaragoza "Plaza" representa un ambicioso proyecto de 12,8 millones de m2 dedicados al transporte y a la función logística. Ubicada muy cerca de la ciudad de Zaragoza (ver Plaza en Google maps), se encuentra en las inmediaciones del Aeropuerto de Zaragoza, la autovía de Madrid, el ferrocarril de alta velocidad, la feria de Zaragoza, etc.... Además cuenta con un conjunto de ventajas competitivas (sistemas de seguridad, subestación eléctrica, sistemas de depuración y potabilización, suministros agua potable, gas...).

Con un precio muy barato del suelo y de naves, Plaza se ha convertido en un elemento de atracción para empresas que sitúan la logística dentro de su gran eje operativo. Algunas empresas instaladas:

• Inditex
• Imaginarium
• Caladero
• Tudigar
• Technocenter
• Barclays
• Porcelanosa

Vista aérea de Plaza en Google Maps


Ver mapa más grande

Competencia no basada en precios: Adwords

Las empresas han desarrollado en las últimas décadas formas de competencia no basadas en precios (non-price competition), se trata de políticas que no están basadas en las reducciones de precios de los productos. El diseño de este tipo de estrategias intenta atraer nuevos clientes de las empresas competidoras a través de la publicidad, el marketing y la innovación del producto.

Adwords, una potente arma para la competencia no basada en precios

Adwords es sencillo de manejar, barato y eficiente. Pero tiene un problema: no necesita de agencias de publicidad o de intermediarios que se responsabilicen del servicio.
-¿Problema? ¡Pero si esa es una de sus mayores ventajas!
- Pues no crea, para muchas grandes empresas esto representa una barrera cultural infranqueable.

Así es, los directores generales de comunicación, marketing o publicidad de las grandes empresas son conocedores de las ventajas que representa tener una agencia que se responsabiliza de la campaña y le da materiales con los que justificar y defender ante el CEO, Presidente o Consejo de Administración unos pobres resultados de una costosa campaña. Sus metodologías de trabajo permiten hacer copartícipes a otros cargos directivos u órganos del primer nivel a la hora de tomar las decisiones. Por ejemplo, un spot publicitario se anticipa en tres formatos o ideas diferentes tras recoger información sobre el producto y los objetivos de la empresa. El spot provisional -cuyo coste es realmente impresionante- es lento de producir, pero anticipa el mensaje y el formato para llevarlo a cabo. De esta forma los altos directivos y órganos de la empresa acaban participando e introduciendo modificaciones o en cualquier caso tomando decisiones y avalando la campaña publicitaria. Esto es un excelente "seguro" para los directores generales de marketing y publicidad. Si la campaña sale mal o no obtiene los resultados esperados, la cúpula de la empresa ha sido copartícipe de la decisión.

Adwords: una ventaja para las pequeñas y medianas empresas

Mientras que las cosas sigan así en las grandes empresas, las pequeñas y medianas empresas tienen una fórmula potencial muy efectiva para arañar clientes a las grandes empresas. Se llama Adwords de Google. Precisamente las pequeñas empresas no se pueden permitir grandes campañas publicitarias y deben mirar mucho que sus apuestas publicitarias sean realmente eficientes: bajos costes y resultados tangibles.

Adword les permite:

• Prescindir de los costes de las agencias de publicidad o intermediarios publicitarios en general.
• Controlar los resultados de la campaña día a día.
• Reformular la campaña (incluso diariamente) en función de los los resultados obtenidos.
• Controlar el gasto en publicidad y los ingresos u otro tipo de indicador al céntimo y cada día.
• Planificar un campaña en función de los intereses de los clientes con un elevado nivel de segmentación. Esto para las pequeñas o medianas empresas puede ser una ventaja fundamental. Imaginen que una empresa produce un producto anti-humedad. No es lo mismo un anuncio en medio tradicional (prensa, radio, TV...) donde se compite por captar la atención con otros muchísimos anunciantes a un alto coste, que una contratar las palabras de búsqueda "humedad" "moho" "reparaciones", etc. etc. Y donde Google te facilita todos los términos relacionados con estos temas y que son objeto de interés por los usuarios. Esta segmentación permite una alto ahorro en los costes, especialmente para los productos más especializados.

Casos de éxito Adwords

Son ya miles de casos de éxito asociados a Adword en todo el mundo. Algunas pequeñas start-up se encontraban con brillantes ideas y productos pero se topaban con sus grandes limitaciones a la hora de darlas a conocer. en el mercado. Adwords les ha abierto una puerta extraordinaria. Por ejemplo, un caso de éxito de Adword es la tecnología RIDO.

Conforme Internet va ganando peso en las cuotas de la publicidad (el crecimiento en los tres últimos años ha siso espectacular y por encima de todas las previsiones) las pequeñas y medianas empresas van encontrando una arma muy efectiva para captar clientes. Que dure.

Temas relacionados con Comptencia no basada en precios: Adwords

• Nuevas herramientas de publicidad en la empresa
• El negocio de la publicidad por Internet y las empresas
  
• AdWords: La publicidad inteligente.
• Google sus resultados y la publicidad

Innovacion tecnológica y construcción

El futuro del sector de la construcción en España: innovación tecnológica, futurismo...

En menos de una década España se ha transformado en una potencia inmobiliaria a nivel mundial. El sector de la construcción ha adquirido unas dimensiones acordes con el volumen de actividad: 5,4 millones de viviendas iniciadas (a un ritmo medio de unas 600.000 /año), un incremento de los precios del 173,2 % y un parque total estimado de viviendas que al finalizar este año alcanzará los 25 millones. Basta recordar que la media de viviendas por hogar en la zona euro es de 1,17, mientras que en España se eleva ya a 1,48.

Con una recesión de la demanda de viviendas cabe aventurar si el sector de la construcción aprovechará su desarrollo para exportar sus servicios a terceros países. ¿Está preparado el sector de la construcción para el futuro?

Rosa Cervera y Javier Pioz, son los autores del de la Torre Biónica de Shanghai, un super-rascacielos proyectado para alcanzar 1.228 metros de altura, que se recupera tras la crisis asociada al derrumbe de las Torres Gemelas. Se trata de una ciudad en vertical capaz de acoger a más de 100.000 personas.

Va para tres años que el prestigioso MIT (Massachusetts Institute of Technology) ponía como ejemplo a un modelo de vivienda inteligente en Barcelona con avances en eficiencia energética, domótica, seguridad, inteligencia ambiental y otros avances tecnológicos.

La nanotecnología aplicada a la construcción lleva ya algunos años estando en el punto de mira de la investigación española. Renac, con sede en Valencia es la Red española de nanotecnologías aplicadas a materiales y productos para la Construcción y el Hábitat. Los avances de la nanotecnología en el futuro configurarán un sector con avnaces espectaculares en nuevos materiales, rendimientos y prestaciones de todo tipo.

Son algunos casos aislados relacionados con planteamientos tenológicos y futuristas que quizás tengan poco que ver con un sector de la construcción real en España. Este quizás esté condicionado por un sector inmobiliario orientado hacia la masiva construcción de viviendas, con tecnologías tradicionales, mano de obra barata surtida por la inmigración masiva hacia nuestro país y la generación de dinero fácil hecha al abrigo recalificador y muy ajeno a las tecnologías de vanguardia.

Pero el mundo camina por las sendas de la innovación y los avances tecnológicos. La competitividad internacional del sector tambiém saldrá flote cuando el futurismo urbano no quede reducido a un pequeño ámbito como el de Dubai, su famoso Burj Al Arab Hotel -adelántándose a los expertos internacionales sobre las tecnologías de los hoteles en el futuro- o a un entorno futurista general donde la innovadora construcción se extiende hasta en la generación de islas artificiales pasando por pequeños detalles como las paradas de autobús con aire acondicionado. Todo llegará.

Prospectiva y Avances Tecnológicos
IT& IS

¿En qué países invertir?

¿Invertir en el extranjero? - Sí, ¿Pero en qué países? Esto depende de muchos factores pero lo cierto que los nuevos países emergentes van suponer la integración de más de 2.500 millones de habitantes a la economía global. Un mercado al que ninguna empresa debería renunciar.

Mejores países para invertir

Los expertos no dudan en señalar a cuatro grandes países: Brasil, China, India y Rusia, como los cuatro "paraísos " en los que el capital extranjero se encuentra con ventajas extraordinariamente relevantes para invertir. Son además cuatro países que están llamados a ser jugadores claves en la globalización.

Invertir en Brasil

Brasil ya no es ningún secreto para las empresas españolas. En la actualidad este país, de más de 200 millones habitantes, lidera el crecimiento económico de América Latina, es la tercera economía de todo el continente americano y la undécima del mundo (datos referidos a 2006).

A una economía y gobierno estables se han unido reformas legislativas (especialmente las fiscales, privatizaciones...), estabilidad macroeconómica, prudencia en la políticas presupuestarias, el incremento de la cooperación pública y privada, leves correcciones de los desequilibrios... Todo ello ha propiciado un clima de negocios amigable para los inversores extranjeros.

Hoy es un país que ha alejado el fantasma de la inflación (entre el 3% y el 4%), manteniendo unas cuentas externas saneadas, consiguiendo recuperar la confianza que perdió tras los ochenta y favoreciendo el acceso a unos tipos de interés descendentes (las previsiones son que los tipos de interés de referencia bajen de los actuales en torno al 12% hasta el 9,5% en 2009).

Quizás el superávit de la balanza comercial, brasileña y la dinamicidad de las exportaciones sea uno de los mejores indicadores del país. Esto hay que unirlo la liderazgo tecnológico de Brasil en temas como el éxito internacional de Embraer, su apuesta por los biocombustibles, sus guiños a la nanotecnología, etc., etc.

Desde 1980 hasta 2005, la economía brasileña nunca superaba al 3% en las tasas de crecimiento. En 2006 Brasil rompió esa barrera, alcanzando un 3,7%, y en 2007 ha llegado al 4,4%”. Aunque las tasas de crecimiento de Brasil todavía distan mucho de alcanzar las de China, la India y otros países asiáticos, su estabilidad y saneamiento hacen presagiar unas inmejorables expectativas.

Invertir en la China y la India

Se trata de dos países con unas dinámicas de crecimiento sin precedentes. La India ha estado creciendo al 6% por casi un cuarto de siglo y en estos últimos años su tasa se aproxima al 8%. China por su parte ha estado creciendo al 9% por casi tres décadas. Amplias mejoras en los estándares de vida, e impresionantes reducciones en los índices de pobreza.

El éxito de China ha alejado algunos de los fantasmas con los que se tropezaban los inversores. Cierto que todavía no hay una clara concepción de los derechos de propiedad, no se apostaba por el libre comercio en las primeras etapas de su dinámica de alto crecimiento, y todavía no hay liberalización de los mercados de capitales.

En la India también hay asignaturas pendientes. Carencias muy notables de infraestructuras (incluyendo las básicas como la electricidad), ausencia de recursos naturales, incompleta liberalización del mercado de capitales (como en China).

Pero ambos países, China e India, presentan factores muy favorables:

• políticas macroeconómicas sólidas, enfocadas no solo a la estabilización sino la crecimiento;
  
• preocupación para acceder al crédito (iniciativas explícitas de India y China dirigidas a bancos extranjeros);
  
• lucha activa de los gobiernos contra la pobreza;
  
• elevadas inversiones en educación (en especial en Ciencia y Tecnología, incluso superando a algunos países más desarrollados). Este factor, por ejemplo se ha resuelto en un mayor número de titulados en ciencias e ingenierías en Asia que en Europa o los Estados Unidos.

Los resultados y rendimientos de este tipos de políticas han empezado a aflorar en bastantes vertientes. China ya no es un país que base sus ventajas comparativas en mano de obra barata. Por ejemplo, los costes laborales en el textil son más altos que en otros países en desarrollo. Sin embargo, China lidera una gran parte de las inversiones en nanotecnología aplicada al textil. O no pasa desapercibido que Chengdu, la capital de la provincia de Sichuan, se haya convertido en un destacadísimo centro mundial de software. Su 11º Plan quinquenal ha puesto énfasis en el desarrollo, la lucha contra la desigualdad, el medio ambiente o en la ciencia y la tecnología para mantener la competitividad.

Rusia, la reserva de Europa

El caso de Rusia es el más conocido por su proximidad a Europa y su potencial "renta de situación". Un gigante de casi 150 millones de habitantes tiene que necesariamente dejarse notar. Aunque, sin embargo, la inversión española en Rusia es muy poco relevante, apenas representa el 0,02% de las inversiones españolas en el extranjero.

En los últimos dos años el crecimiento de Rusia se ha acelerado en torno a tasas del 7% y la inflación ha bajado de los dos dígitos que le caracterizaba hace bien poco. Las exportaciones rusas y el favorable saldo comercial vienen a contribuir positivamente al atractivo de los inversores.

Algunos expertos ponen énfasis en los riesgos relacionados con las garantias a las inversiones entranjeras. Aun así, las empresas españolas deben mirar hacia los mercados del este, cuya lejanía relativa -más costes de transporte- respecto del resto de países del UE nos sitúa en una posición de clara desventaja.

Inversiones globales

Para las empresas que apuesten sin reservas por la globalización las inversiones en estos cuatro países hay que calificarlas como absolutamente imprecindibles. Se trata de cuatro economías que en los próximos años están llamadas a jugar un destacadísimo papel en el mundo. Si las empresas no entran, su hueco será aprovechado por competidores, reforzando su posición en el mercado global. Por tanto, no hay nada más que una sola opción: INVERTIR.

Consejos para afrontar las crisis

¿Tiene un pequeña empresa y quizás tiene que afrontar un período de crisis? Vamos a darle cinco sencillos consejos para afrontar las crisis en las empresas.

Cinco consejos para abordar una crisis en la empresa

1. Analizar la coyuntura y los hechos que le afectan a los primeros indicios. Analice fríamente la información sobre la coyuntura y hechos que le atectan. Hágalo cuando se presenten los primeros indicios de crisis. Opte por la información más seria y rigurosa que estén disponibles. Por ejemplo: encarecimiento de los créditos, disminución de las compras, pérdida de un gran cliente, incremento de la comptencia, etc. etc.
2. Identificar el peor escenario posible. Tome en consideración el peor escenario posible en el periodo temporal en el que se presumiblemente se prologue la crisis. No se autoengañe, quizás las cosas puedan ir a peor y es mejor afrontarlas cuando todavía tiene más margen de maniobra. Establezca un diagnóstico lo más rápidamente posible. Sobre la base del mismo diseñe un plan detallado de actuación y esté preparado para abordar las situaciones más críticas.
3. Reaccionar a tiempo. Tomar las decisiones correctas a tiempo es clave. Si es consciente de que las cosas pueden ir a peor, tenga preparado el plan y aplíquelo. Blínde a su empresa a tiempo. Disminuya su endeudamiento, venda activos valiosos antes de que la crisis o su margen de maniobra en tiempo disminuya el valor de dichos activos. Y reduzca costes anticipadamente.
4. Ajustes necesarios. Si ha determinado a tiempo el alcance que puede tener la crisis haga los ajustes necesarios. Valore y defina el alcance de los ajustes con suficiente antelación: ajustes en el empleo, en la producción, en los precios, en sus gastos e inversiones, etc. etc.
5. Aprovechar el valor de las crisis. Gestione la crisis pensando en el valor que pueden representar para su empresa. Las empresas que saben superar las crisis salen enórmemente fortalecidas. Sus estucturas se hacen más resistentes, ganan conocimiento y están bien preparadas para beneficiarse de los períododos de expansión. Las crisis eleiminan competidores más débiles y dejan más mercado para aquellos que saben superarlas con éxito. Aproveche las crisis para fortalecer a su empresa. Corrija los errores cometidos y las debilidades de la empresa, trate de rodearse de un buen equipo de profesionales, fomente cambios y digiera innovaciones potenciales.

Departamento de Estrategia - ITYIS

Temas relacionados con Consejos para afrontar las crisis:

• Crisis de liquidez
• Crisis inmobiliaria en Estados Unidos
• Hipotecas de alto riesgo
• Hipotecas de alto riesgo y su incidencia en España

Pequeñas empresas de éxito

Sí, empresarios y nuevos ricos. En los últimos años, España se ha convertido en un país muy rico. El sector de la construcción y anexos han convertido pequeñas empresas familiares en auténticos patrimonios de adinerados fondos y recursos que son delicia de banqueros, asesores y gestores de empresa free lance.

No solamente esta estirpe disfruta y aprovecha la existencia de nuevos ricos en España, también es posible ver innumerables servicios que van desde los reservados de los restaurantes de lujo, hoteles de gran lujo con spa y decenas de servicios exclusivos, viajes exóticos, coches de gran cilindrada y mayor precio... De hecho sería una lista interminable que comprendería añadas de vinos de no menos de 100 euros botella, servicios de catering y fiestas a domicilio, ocio juvenil a la carta para los hijos, etc. etc.

Los funcionarios que a mediados de los ochenta vieron subir sus sueldos a unos niveles realmente interesantes y hoy siguen poco más o menos igual, observan como, un cuarto de siglo después, sus vecinos de la furgoneta han cambiado sus cuatro ejes por un deportivo de la marca Mercedes, BMW o Audi y han puesto en venta su casa para trasladarse a un chalet de 2.000 metros con piscina cubierta y 10.000 metros de jardín.

Pequeñas empresas de éxito: mortalidad o capacidad para sobrevivir

El sector de la vivienda está dando su primeras voces de alarma (ver coyuntura vivienda) y muchas de estas empresas necesitan cuidados intensivos, incapaces de identificar que una buena gestión es la que no sólo se recrea en el éxito coyuntural sino que construye unas bases sólidas para afrontar tiempos menos buenos.

De hecho, España se ha caracterizado por ser un país con una fuerte mortalidad de empresas. No sería ningún disparate aventurar que muchas empresas necesitan una inyección de ideas para sobrevivir.

He aquí cinco consejos de urgencia para apuntar en su servilleta:

1. Haga un escenario de previsiones negativas. Evalúe sus costes fijos, sus compromisos financieros, su capacidad de hacer frente a imprevistos. Sea consciente de sus puntos débiles.

2. Diversifique sus inversiones. Contrate y contraste la opinión de buenos expertos independientes. No concentre sus inversiones o ahorros en sectores que conoce o le son más cercanos. Poner todos los huevos en la misma cesta es peligroso.

3. No mezcle su familia y su empresa. Profesionalizar todo lo que pueda su empresa debe ser una de sus prioridades. En muchas empresas familiares la raya que separa los asuntos familiares y los de la empresa tienen un trazado muy difuso. Asegúrese que esto no ocurre. Deje a un lado la carga emocional a la hora de gestionar su negocio, aunque a veces pueda ser un motor eficiente. (Ver el excelente artículo, dentro del Blog de empresa familiar, la empresa familiar desde dentro).

4. Modernice su empresa. El mundo cambia muy rápidamente. Acostúmbrese a correr por autopista de alta velocidad. Los negocios se renuevan, cambian, innovan muy rápidamente. Acostúmbrese a ir en un buen coche, a la velocidad y en la dirección correcta. De lo contrario su empresa perderá mucho del camino que ha ganado y más rápidamente de lo que cree. Identificar nuevas direcciones y con ello nuevas ganancias requiere talento. Recuerde que debe introducir en su empresa personas con talento y debe hacerlo identificándolo correctamente. No se conforme con vendedores de motos de madera (ver perfiles en la empresa).

5. Tome sus decisiones a tiempo, stop al autoengaño. Acostúmbrese a tomar sus decisiones a tiempo y no practicar la política de la avestruz. No sea objeto del autoengaño. Hay decisiones difíciles, acostúmbrese a afrontarlas y a "digerirlas" en tiempo y forma. El reloj no marca las horas según el gusto y las preferencias de cada uno.

Temas relacionados con pequeñas empresas:

• Blog empresa familiar

Cómo lanzar un nuevo producto

El lanzamiento de nuevos productos se está convirtiendo en un arte. La puesta en escena de iphone en los últimos meses, dentro del más puro estilo "Steve Jobs" (Consejero Delegado de Apple), ha creado un referente obligado a la hora de fijar una estrategia sobre "cómo lanzar un nuevo producto".

¿Qué ideas y estrategías son las mejores a la hora de lanzar un nuevo producto?

1. Estudiar la posición de la empresa en el mercado (monopolista, pequeña empresa...). Esto debe marcar la temporalidad del lanzamiento de un nuevo producto, dado que una cuestón a evaluar será la capacidad de reacción de la competencia. En el mundo de las pequeñas empresas anunciar con demasiada antelación un producto tiene más riesgos que ventajas. Las empresas que pre-anuncian anticipadamente sus productos suelen ser empresas líderes porque tienen más “capital competitivo”.

2. Analizar el tipo de producto y los ciclos de compra de los consumidores. Un bien duradero tiene ventajas presentarlo anticipadamente porque su ciclo de compra es más extenso. Un bien de consumo, es más fácilmente sustituible y los planes sobre el mismo deberían mantenerse más en secreto.

3. Evaluar su impacto en los consumidores y en la audiencia en general. El anuncio de un nuevo producto puede bloquear los planes de compra de otros producto de la competencia. El caso de Sony con la PlayStation 3, pero también puede perjudicar las ventas de los propios productos.

Las ventajas de anunciar con antelación un nuevo producto

1. La cooperación de suministradores, distribuidores y clientes. Hacer copartícipe de tus planes a los suministradores, distribuidores, socios y clientes, generando anticipación. La participación de muchas partes involucradas para conseguir que el producto tenga éxito, por ejemplo, coordinar suministradores y fabricantes. En el caso de la comercialización de softeare, obtener la colaboración de la comunidad de diseñadores, obtener mejor feedback, puede facilitarla obtención de mejores soluciones para nuestros clientes.

2. Mejorar los rendimientos financieros. Por ejemplo, acumular suficientes pagos a cuenta de posibles compradores como para reservar productos (casas, vehículos...) muchos meses antes de que se acabe y comercialice el producto acabado.

3. Publicidad gratuita. La atención que prestan los medios está garantizada si se trata de una gran novedad en el mercado. Bien por sus prestaciones de cara al usuario, el evance tecnológico que supone. El beneficio del anuncio permite un posicionamiento anticipado.

4. Congelar a la competencia. La empresa con el anuncio consigue que los consumidores estén pensando en comprarse ese productos en los próximos meses, esperando a su salida. En el caso de iPhone”, Apple consiguió “congelar el mercado" Muchos consumidores supendieron sus planes de compra de otros móviles, o incluso recuperaron su viejo móvil con tal de esperar unos meses.

Los riesgos en el lanzamiento anticipado de un producto

1. Que el producto no sea suficientemente innovador para satisfacer las expectativas de los consumidores y hacer frente la reacción de la competencia. Ningún enfoque moderno o herramienta de marketing por muy sofisticada que sea garantizará el éxito si un nuevo producto no puede satisfacer las expectativas o debe enfrentarse a la competencia con un resultado incierto.

2. Perjudicar a la ventas actuales de la empresa. En el caso del iphone de Apple, el anuncio del nuevo producto podría haber perjudicado las ventas de la iPod por ejemplo. El producto debe ser único, crear una nueva categoria de productos dentro de las gamas existentes.

3. Generar expectativas excesivamente altas. Unas expectativas muy altas pueden perjudicar el lanzamiento de un nuevo producto. La empresa debe evaluar cuidadosamente el tamaño del mercado. Una sobrestimación o subestimación puede conllevar riesgos importantes. Por ejemplo, si se sobrestima el tamaño del mercado, unavez dadas la cifras de ventas, parecerá que el producto es un fracaso.

4. El producto no sea suficientemente bueno. Según muchos expextos el producto es mucho más importante que las estrategias de marketing plasmadas en lanzamientos anticipativos. Cuando falla un lanzamiento en muchos casos el problema no es la estrategia de marketing: es el producto. Si el producto no es bueno, el marketing no solucionará nada”.

Algunos recursos sonre lanzamiento de productos o proyectos:

• Product Launch Process. Referencia esquemática sobre los beneficios que reporta un proceso de lanzamiento.
• Launch the product. Artículo de la CNN Money.
• "Estrategias para anunciar el lanzamiento de nuevos productos". Excelente artículo de Universia Knowledge Wharton (se requiere suscripción).

Departamento de Marketing de ITYIS -Euroresidentes.

Empresa y el trabajo colaborativo (web 2.0)

No cabe duda de que el trabajo colaborativo, las comunidades, las redes sociales están de moda. Algunos especialistas califican a las multitudes como inteligentes y con capacidad de organizarse de forma autónoma y espontánea con el apoyo de las nuevas tecnologías e Internet. Don Tapscott, y Anthony D. Williams son autores de Wikinomics, un libro que muchos ejecutivos de empresas modernas deberán leer.

Empresas y trabajo colaborativo: ¿cómo asimilar esta cultura?

El éxito de la web 2.0 es aplastante. Millones de personas repartido en todo el planeta comparten, crean, debaten artículos, fotos, vídeos, etc. Redes sociales, wikis o blogs... Internet ha propiciado un nuevo modelo de trabajo y de relación entre las personas.

Las empresas, expectantes ante el fenómeno, no alcanzan a comprender muchas de las motivaciones de las personas que protagonizan el fenómeno. Hay pocas respuestas a la hora de interpretar el éxito de proyectos tales como Wikipedia, MySpace, Flickr, Linux, YouTube o Second Life. En el fondo, una cultura de éxito, alejada de los valores, principios y métodos vigentes en la empresa.

La entidad de estas redes de trabajo colaborativo está llamada a tener algunas repercusiones todavía no bien asimiladas en la organización de las empresas, donde priman estructuras jerárquicas. A la empresa le conviene plantearse cómo asimilar el desarrollo y éxito de estos nuevos y potentes modelos de producción, autoorganización, que sin costosos controles, incentivos, etc. funcionan y dan resultados muy apreciables.

Aunque la orga