jueves, enero 24, 2008

Vendedores agresivos versus compra racional

¿Cómo se vende más y mejor? A golpe de un suave clic de ratón en una actitud reflexiva, íntima, racional, tranquila.... O inquiriendo activamente, presionando y cercando al cliente para que no tenga más escapatoria que comprar.

Hace algún tiempo que los grandes almacenes descubrieron que era deseable dejar al cliente tranquilo, a sus anchas, deambular por las secciones de la tienda que abordarle y ejercer algún tipo de presión.

Hoy quizás hay que dar otro paso si se llega a identificar con inteligencia la psicología del consumidor moderno, ya familiarizado con Internet y sus potencialidades.

La era de los compradores agresivos

La orientación de un vendedor o la disponibilidad de información relevante a la hora de hacer la compra. ¿Publicidad contextual o vendedor?

Si a un Banco le preguntas si se venden hipotecas online te dirá que no. Ciertamente para una compra tan relevante muchos compradores desean un trato personal y para "cerrar" una hipoteca es muy conveniente disponer de vendedores agresivos capaces de convencer al cliente dudoso.

Pero estos mismos clientes dudosos cada vez están mejor informados a través de medios como Internet donde contrastan en poco tiempo multitud de ofertas, obtienen gratuitamente simuladores y llegan a identificar aquellas ofertas que pretenden camuflar ventajas irrelevantes con costes más elevados. Los vendedores agresivos cada vez tienen menos margen. Hay toda una nueva generación de "compradores agresivos" organizados en este nuevo internet 2.0 que crean comunidades, manejan y comparten información y exigen mayores dosis de transparencia...

¿Dónde están las respuestas de las empresas? A mi juicio están por ver...

Si esto sigue así ¡qué va a ser de las técnicas japonesas de motivación para vendedores!


Vídeo de Youtube: Técnicas de motivación japonesas para vendedores... un curso gratis.



Gracias al Blog de Intoku supimos de este vídeo que no deja de tener su enjundia.

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martes, enero 22, 2008

Diferencias entre un empresario y un aspirante

Un empresario es el que actúa, toma decisiones. Un soñador, simplemente, sueña. Hay muchos aspirantes a ser empresario, emprendedor, pero en realidad son sólo soñadores. Algunos de estos últimos traspasan el umbral que los separa, pero son muy pocos los que lo consiguen.

Hemos encontrado un interesante artículo que nos identifica diez diferencias entre un aspirante a empresario y un verdadero empresario. Aunque está referido a las empresas de nuevas tecnologías e Internet, la mayoría de las diferencias pueden extrapolarse a las empresas en general.

1. El aspirante está obsesionado por las ideas. Los empresarios se obsesionan con su implementación. El aspirante corre el riesgo de quedar atrapado en la parálisis de análisis. El empresario sabe que no hay necesidad de volver a inventar la rueda. Mira lo que hacen las empresas más destacadas del sector y trata de ganar mercado implementando alguna ventaja comparativa.

2. Los aspirantes desean más tráfico, los empresarios quieren más ventas que se conviertan en dinero. Los empresarios utilizan sistemas de promoción que aseguran las ventas para los aspirantes. Crean sistemas que logran vender para si mismos y sus socios y así tienen la capacidad de ganar sumas considerables de ingresos en comisiones. El verdadero empresario es una máquina de vender con eficiencia (lo suyo y hasta lo de sus competidores).

3. El aspirante se en centra en el pensamiento positivo. El empresario diseña un plan de contigencias diversas. Pensar en positivo es importante pero no hasta el punto de convertirse en un Jedi. No hay que esperar poder mover cosas con la mente o sacar dinero de la nada. Lo importante sería combinar una mentalidad positiva con otra capaz de adoptar medidas focalizadas y concretas.

4. El aspirante soñador desea salir en TV y ser famoso. El empresario está interesado en construir su propio negocio e ir a lo suyo. Hay que dejar irse al "ego". El objetivo de un verdadero empresario es hacer tanto dinero como pueda y tan rápido como sea posible ya que esto va a animar a otros a hacer lo mismo y le que lo haga antes tendrá todas las ventajas.

5. El aspirante busca el plan perfecto y espera el momento perfecto. Los empresarios ejecutan y pasan a la acción cuando perciben una oportunidad. Los empresarios aceptan el riesgo y son capaces de tomar grandes decisiones con rapidez, una vez que hayan obtenido toda la información. Tomar decisones y asumir riesgos. No se consumará ningún éxito empresarial significativo si se pretende jugar sobre seguro.

6. El aspirante espera que le venga un golpe de suerte. Los empresarios asumen sus responsabilidades y crean sus propias circunstancias. Para los empresarios no hay golpe de suerte, la suerte se crea.

7. El aspirante teme parecer estúpido frente a sus amigos. El empresario gustosamente se hace el tonto, sabiendo que el éxito a largo plazo compensa la pérdida de imagen a corto plazo. El empresario no escucha a sus amigos y familiares. Ellos tienen credibilidad cero en lo que respecta a decisiones financieras. El empresario se rodea de personas que dan resultados y hacen lo que tienen que hacer. Es es la única forma de obtener una vía rápida para generar riqueza.

8. Los aspirantes protegen sus preciosas ideas de la dura realidad, postponiendo indeterminadamente el veredicto de éxito o fracaso. Los empresarios exponen sus ideas tan pronto como razonablemente es posible. Los empresarios no temen parecer tontos.

9. Los aspirantes no juegan al baloncesto hasta que tienen en la pista a Jordan. Los empresarios lo practican descalzos en el garaje. Los verdaderos empresarios toman la acción en materia de decisiones enseguida y ponen fin a la dilación. No esperan al momento perfecto, a la oportunidad perfecta y a la situación perfecta.

10. El aspirante se cree lo que le dicen. El verdadero empresario lleva a cabo investigaciones y toma sus propias decisiones. El empresario hace su propia due diligence y sigue su instinto. Y ello rara vez le lleva por el camino equivocado.

Para una más completa referencia ir a Ten Differences Between Those Who Dream And Those Who Act.

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lunes, enero 21, 2008

Reducir el estrés en el trabajo (y en la vida)

50 formas de reducir el estrés en el trabajo (y en la vida en general)

Hemos analizado una interesante página de la Texas Woman's University con el título: 52 Proven Stress Reducers (52 formas probadas de reducir el estrés). Creemos que puede ser realmente útil para reducir el estrés de profesionales en el trabajo y en la empresa en general. Son consejos para la vida en general, pero que a buen seguro repercutirán en un mayor relax y productividad en el trabajo. Ahí van:

1. Madrugar un poco más. Lévantarse quince minutos más temprano por las mañanas. Los contratiempos inevitables e inesperados serán menos estresantes.

2. Dejar todo preparado la noche antes. Se trata de dejar todas las cosas que son usualmente necesarias las noche antes: mesa de desayuno, ropa que piensas llevar, materiales para el trabajo...

3. Anotar las cosas que hay que hacer durante el día. No confiar en la memoria. La presión de intentar recordar y no olvidar puede ser estresante. Así que lo mejor es anotar las horas de las entrevistas, u otras obligaciones (compras, lavandería, recados, etc.).

4. No hagas cosas de las que te arrepientas, no digas mentiras. No hagas nada que tras haber sido hecho, te lleve a decir una mentira. Las mentiras que te encubren te crean más estrés del que imaginas.

5. Llaves duplicadas. Haz duplicados de todas las llaves. Entierra o esconde en un lugar seguro del jardín la llave de entrada de la casa. Si no es posible, lleva el duplicado de la llave en tu cartera, aparte del juego de llaves usual.

6. Practica mantenimiento preventivo de aquellas cosas importantes. El coche, electrodomésticos, casa, etc. De esta forma habrá menos cosas de las que preocuparse y menos probabilidad de crearnos problemas en el momento menos oportuno.

7. Ve preparado para esperar. Lleva algo que te permita aprovechar tu tiempo si tienes que esperar por algún motivo no previsto o guardar cola en algún sitio. Desde un pequeño ordenador de bolsillo a un libro, un informe, un block de notas, etc. etc.

8. No aplaces cosas pendientes. Las dilaciones son estresantes. Cualquier cosa que tengas que hacer mañana, hazla hoy, cualquier cosa que tengas que hacer hoy, hazla ahora.

9. Planifica con anticipación. No dejes que el tanque de gas esté casi vacío, mantén una buena despensa de productos de primera necesidad que usualmente necesites. No esperes hasta la última existencia para comprar más.

10. Renovar lo que no funciona bien. No te arriesgues con cosas que sabes que no funcionan bien: un despertador que falla te puede dejar intranquilo toda una noche, un limpiaparabrisas que no funciona correctamente te puede mantener intranquilo si quieres hacer un viaje. Conseguir apartar de tu cabeza lo que no funcione te permitirá reducir el estrés.

11. Llegar con antelación a los sitios. Calcula 15 minutos de tiempo extra para llegar a tus citas, entrevistas, encuentros, etc.. Planifica llegar a un aeropuerto una hora antes para las salidas nacionales.

12. No al café. Elimina (o limita) la cantidad de café o cafeina en tu dieta diaria. Mejorará tu relajación, sueño y tranquilidad en general, aunque al principio te cueste trabajo dejarlo.

13. Planes de emergencia sencillos y útiles. ¿Qué hacer si nos dividimos o perdemos en gran almacen? ¿cómo nos reencontramos? ¿Y si lo hacemos en una gran ciudad cuando estamos de viaje? ¿Qué hacemos con los niños si la pareja se retrasa, sale tarde del trabajo, etc.? Planificar este tipo de cosas, puede relajar y contribuir a disminuir la presión psicológica.

14. Relajar los planes y las obligaciones contraidas con uno mismo. El mundo no se acaba si no cortamos el cesped durante el fin de semana.

15. Preguntar. Tomar unos momentos para repetir instrucciones, direcciones sobre cómo llegar o lo que una persona espera que hagas puede ahorrar horas (intenta evitar el cuánto más me doy prisa, más me atraso...).

16. Saber decir no. Hay que saber decir no a proyectos extra, actividades sociales e invitaciones. Hay que ser conscientes de que uno no posee el tiempo o la energía para todo. Cada uno de nosostros necesita cada día tiempo para estar tranquilo para relajarse y estar solo.

17. Descolgar el teléfono. Si tienes momentos de relax, tomar un buen baño, meditar, dormir una siesta, leer sin interrupción... desconecta y descuelga el teléfono y aíslate de otras interrupciones.

18. Transforma necesidades en preferencias. Convierte tus necesidades en preferencias. Nuestras necesidades físicas básicas se reducen a alimentos, agua y mantener el calor. Todo lo demás son preferencias o deseos. No te hagas esclavo de los deseos.

19. Simplificar, simplificar, simplificar. . . Conjuga este verbo permanentemente a lo largo del día.

20. Hacer amigos, no preocupaciones. Cuidado de asociarte con aquellos que son crónicos hiperpreocupados por todo... ¡es contagioso!

21. Levantarse y estirarse. Levántate y estírate un poco si en tu trabajo tienes que estar muchas horas sentado.

22. Usar tapones para los oídos. Si necesitas encontrar tranquilidad en el hogar, no lo dudes aislate y utiliza tapones para los oídos u otros medios para aislarte (escuchar música con auriculares, etc).

23. Dormir suficientes horas. Utiliza tu despertador para recordarte que tienes que ir a la cama. No le restes horas al sueño.

24. Ordenar el caos. Organiza tu hogar y lugar de trabajo con el fin de saber exactamente dónde están las cosas. Guarda cada cosa en su sitio y no tendrás que pasar por el estrés de perder las cosas o la ansiedad de perder mucho tiempo buscándolas.

25. Respirar bien. Cuando se sienten estresados, la mayoría de las personas tienden a respirar corto, a hacer respiraciones superficiales. Cuando se respira así, el aire viciado no es expulsado de los pulmones, la oxidación de los tejidos es incompleta, y aumenta la tensión muscular. Comprueba tu respiración durante todo el día, y especialmente antes, durante y después de situaciones de alta presión. Aprende Técnicas de respiración.

26. Anotar pensamientos y sentimientos. Escribirlos (y después destruirlos y tirarlos) puede ayudarte a clarificar cosas y darte una perspectiva renovada de los mismos.

27. Visualizar los eventos y actuaciones importantes. Disminuirá el estrés cuando llegue el momento si hemos imaginado con detalle y sosegadamente todo lo que debemos hacer. Por ejemplo hablar en público (imaginar como nos dirigimos a la sala, cómo hablamos, qué preguntas hacen, cómo respondemos, etc.).

28. Cambiar de actividad. Cuando la tensión de tener que acabar un trabajo se interpone en el objetivo de realizar el propio trabajo, un cambio de actividad y / del entorno puede ser justo lo que se necesita para acabarlo.

29. Hablar de los temas que te preocupan. Compartir o discutir sobre tus problemas con un amigo de confianza puede ayudar a despejar tu mente de la confusión para que pueda concentrarse mejor en la solución de problemas.

30. Elige tu entorno favorable y positivo. Una de las formas más obvias de evitar el estrés innecesario es seleccionar un entorno (de trabajo, para vivir, para el ocio) que esté en consonancia con tus necesidades personales y deseos. Si odias los empleos de mostrador no aceptes trabajos que requieran sentarse detrás de un mostrador todo el día; si odias hablar de política no te asocies con gente que habla de política...

31. Aprende a vivir cada día. No vivas varios días a la vez.

32. Disfrutar cada día. Cada día haz algo que realmente te gusta.

33. Amor y ser positivo. Añade un poco de amor a todo lo que haces. Aprende a ser positivo.

34. Baño o ducha. Tome un año o ducha de agua caliente (o fría en verano) para aliviar la tesión. El agua y el cerebro tienen sinergias positivas.

35. Hacer algo por los demás. Relaja y hace que uno se sienta bien; si puedes hazlo a diario.

36. Empatía. Céntrate en comprender más que en ser comprendido; en amar, más que en ser amado.

37. Mejorar tu aspecto. Haz algo que mejore tu aspecto. Mejorar tu aspecto puede ayudarte y hacerte sentir mejor.

38. Planificar el día de forma realista. Evita la tendencia de planificar citas una detrás de la otra (seguidas); tómate tiempo entre las citas para tomarte un respiro.

39. Sé flexible. Hay cosas que no merece la pena hacerlas perfectamente y temas en los que es mejor no comprometerse.

40. No te autoetiquetes negativamente. Elimina de tu lenguaje autoetiquetas destructivas tales como "Yo soy demasiado viejo para..." o "Yo soy demasiado gordo para..." etc.

41. Cambiar de ritmo durante los fines de semana. Utiliza tu tiempo de fin de semana para un cambio de ritmo. Si tu semana de trabajo es lenta y muy planificada, asegúrate de que hay tiempo para la acción y la espontaneidad en tu fin de semana. Si tu semana de trabajo es rápida y llena de gente y dominada por los plazos, busca la paz y la soledad en tus días libres.

42. Hacer una sola cosa a la vez. Cuando estás con una persona, dedícate a esa persona y no pienses en ninguna otra más. Cuando estés ocupado con un proyecto, concéntrate en hacerlo y olvídate de cualquier otra cosa que tengas que hacer.

43. Tiempo para tí mismo. Guarda tiempo para ti cada día. Destínalo para la privacidad, tranquilidad e introspección.

44. Quitarse las tareas desagradables primero. Si tienes que hacer una tarea especialmente desagradable hazla por la mañana temprano, de esta forma durante el resto del día estarás libre de ansiedad.

45. Delegar responsabilidades. Aprende a delegar responsabilidades a otras personas capaces de realizarlas.

46. Tomarse un pequeño respiro a la hora del almuerzo. Trata de alejarte de tu despacho y del área de trabajo en cuerpo y mente, aunque solo sean 15 ó 20 minutos.

47. Tomarse el tiempo necesario para las decisiones difíciles. Olvídate de contar hasta 10. Cuenta hasta 1.000 antes de hacer o decir algo que prodría empeorar las cosas.

48. Capacidad para perdonar a las personas. Hay que aceptar que no vivimos en un mundo perfecto.

49. Ser optimista. Tener un punto de vista optimista sobre el mundo. Merece la pena creer que las personas lo están haciendo lo mejor que pueden.

Ver una completa versión en 52 Proven Stress Reducers de la Division of Student Life (Texas Woman's University).

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lunes, enero 14, 2008

La intimidación verbal en la empresa

¿Existe la intimidación verbal en la empresa? Probablemente sí. Algunos la practican de forma "natural". Otros la han aprendido en cursos especializados donde ya se enseña de todo: lenguaje corporal, liderazgo (aunque más bien habría que llamarlo pseudo-liderazgo), relaciones humanas en la empresa, etc. etc.

Hemos encontrado un interesante artículo que ha empezado a circular en algunos despachos de los Estados Unidos: The Art of Verbal Intimidation : Learn it and fight back! (El Arte de la Intimidación Verbal: Aprenderla y luchar contra ella). Vamos a sintetizar algunas de las recomendaciones de este artículo que nos ha parecido interesante y bastante útil. El citado artículo parte del principio de no instigar a la intimidación, sino aprender a defenderse cuando alguien en una empresa (o en la vida) intenta intimidarte.

¿Qué es la intimidación verbal?

La persona que hace uso de la intimidación verbal intenta generar, a través del uso de la palabra, una serie de temores en la persona objeto de intimidación. Abogados, empresas rivales, empleadores, jefes... utilizan una intimidación no física y no violenta que se hace cada vez más sutil e incluso "educada", pero psicológicamente efectiva. Incluso esta puede darse entre compañeros que intentan acaparar la imagen de un aparente liderazgo que se ejecuta sobre la base aplastar e intimidar a los demás.

Técnicas de intimidación en la empresa

Las tecnicas de intimidación tienen por objetivo restar energía a la persona, crearle inseguridad y minusvalorar su "ego" personal. Cada uno de nosotros posee un espíritu de lucha, una confianza en nosotros mismos que nos permite levantarnos cada mañana y afrontar nuestro trabajo y nuestras responsabilidades en la vida.

El intimidador va a tratar de restarnos poder, energía y confianza, que perdamos nuestra seguridad en nosotros mismos, que nos mostremos nerviosos y que lo reflejemos en nuestro tono de voz o rostro de frustración en una reunión en nuestro contexto profesional o laboral en general.

La respuesta a las técnicas de intimidación es entrenarnos para actuar con calma, confianza y con un tipo de respuestas proporcionadas al tipo de intimidación que practica el intimidador. Veamos dos ejemplos bastante frecuentes.

El truco de la pregunta y cortar la respuesta

La técnica de intimidación es muy sencilla. El instigador hace una pregunta y antes de terminar la respuesta, formula la siguiente pregunta. El instigado no tiene la oportunidad de explicar sus respuestas. Generalmente el miedo a ser malinterpretado, poco comprendido o quedarse fuera de contexto puede generar una sensación de creciente de nerviosismo y de tener la sensación real de incapacidad de comunicar de forma ordenada y racional lo que tiene que decir.

La defensa adecuada a este tipo de intimidación consiste en hacer una pausa y, seguidamente, contestar educadamente: "Voy a respoder a su pregunta, cuando haya terminado con la primera". Generalmente, el instigador dirá en un tono sarcástico: "Estamos avanzando". A lo que hay que responder con determinación: "Avanzaremos, cuando acabe". El tono de la respuesta es muy importante. Hay que responder con un tono tranquilo, sin emotividad y con confianza.

Así que la primera recomendación es no dejar que tomen el control de la conversación tratando de hacer "cortes" arbitrarios y gratuitos que impliquen un desdeño de lo que habla la persona en cuestión y del valor e interés de sus respuestas.

La técnica de gritar

Algunos jefes gritan a los demás como si fueran niños. No permita que esto ocurra. Sólo hay dos personas que están autorizados a hablarle a una persona de esa manera, su madre y su padre. El atacante verbal está tratando de transmitir ese dominio sobre una persona.

El artículo recomienda que si alguien le grita a otro en el lugar de trabajo con otras personas observando, es necesario que esa persona permanezca tranquilo y que desarme completamente al intimidador.
Aunque la respuesta recomendada puede sonar a "contraproducente" para la carrera profesional del "subordinado", lo cierto es que hay que contrarestar esas actitudes y formas a través de un tipo de respuesta que denomina "humillación sutil". Ejemplo de una respuesta dada en un caso real:

Entiendo la preocupación. Aunque sí creo que está siendo muy emocional en este momento. Vamos a hablar de esto una vez que haya tenido la oportunidad de calmarse.

Probablemente su jefe le puede responder algo así: No! Estamos hablando ahora!

A lo que también se le puede responder: Voy a hablar con usted, pero no le permito que me grite. Usted es mi jefe y yo le respeto a usted, pero usted no es mi madre.

Algunos pueden pensar que se corren riesgos respondiendo de esta forma. Lo cierto es que según el autor de este artículo el que así respondió acabo tomando el relevo de ese jefe meses más tarde.

Abrumar con información

Otra de las técnicas de intimidación es la de abrumar con una información muy densa y abundante. La utilizan los abogados cuando intentan llegar a un acuerdo con la parte contraria, Por ejemplo, el uso de una jerga técnica densa, prolija documentación jurídica, cúmulo sinfin de referencias... hasta que la "víctima" se sienta abrumada y tenga una sensación de ahogo emocional. Los que la practican no lo hacen con el propósito de informar, sino de intimidar.
Al hacerlo pretenden que un sujeto se sienta abrumado y con esto que se avenga a cooperar.

La defensa en estos casos consiste en "activar" su curiosidad, mostrando interés en aprender "cosas nuevas". Esa actitud puede volver loco a su atacante. El objetivo es que cada cosa por pequeña que sea, se la explique con detalle y claramente, mostrándose deseoso de aprender. Sonriente, atento y con actitud curiosa. Si mantiene su confianza, le sacará a su intimidador una cabeza de ventaja.

El artículo es más completo y aquí sólo hemos dado unas pinceladas para despertar interés por el tema en el ámbito de la empresa.
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