Vender más para generar más ingresos suele ser un objetivo principal de numerosas empresas. En este artículo, recogemos algunos consejos y estrategias que pueden ser de utilidad para incrementar la persuasión y las ventas de una empresa.
1. Dar siempre una razón para vender más
Un estudio de Harvard demuestra el enorme poder que tiene dar simplemente una explicación. A modo de experimento, una estudiante trató de colarse en varias ocasiones en la cola de una fotocopiadora, pero diciendo una frase diferente en cada ocasión:
- La primera vez no dio ninguna explicación: «Perdone, tengo cinco páginas. ¿Podría utilizar la fotocopiadora?». El 60% de las personas le permitieron saltarse la cola.
- La segunda vez dio un motivo muy simple: “Perdone, tengo cinco páginas. ¿Podría utilizar la fotocopiadora? Es que tengo mucha prisa». Con un motivo, el número de personas que accedieron aumentó hasta un 94%.
- La tercera dio una explicación redundante y ridícula: “Perdone, tengo cinco páginas. ¿Podría usar la fotocopiadora? Es que tengo que hacer algunas copias». Sorprendentemente, la tasa fue casi la misma, un 93%.
El motivo es que nuestro cerebro adora las respuestas. Por eso, los discursos más atractivos son los que no se limitan a transmitir información, sino que ofrecen resoluciones; y los productos más eficaces son los que resuelven un problema.
2. Utilizar el lenguaje corporal adecuado para vender más
Allan Pease dio una conferencia TED fascinante acerca de cómo los gestos de las manos cambian por completo la percepción pública de la presentación de una persona. Para demostrarlo, repitió tres veces el mismo discurso, cambiando simplemente los gestos y la colocación de sus manos, y los resultados fueron muy diferentes:
- Dejando ver las palmas de las manos: más de un 40% del público recordó el discurso y describió al orador como agradable y amable.
- Ocultando las palmas de las manos: el porcentaje de personas que recordaron el discurso fue menor y el público describió al orador como autoritario.
- Utilizando el dedo índice: obtuvo la respuesta más negativa y el menor porcentaje de retención.
Según Pease, históricamente mostrar las palmas es un signo de paz e indica que no tenemos nada que ocultar. En cambio, las palmas ocultas reflejan proteccionismo, dominación o poder. Si al realizar una presentación mostramos intencionalmente las palmas de las manos, llegaremos mejor al público. [youtube https://www.youtube.com/watch?v=d8NlD8fAAoU?rel=0]
3. Reducir las opciones de venta para vender más
En nuestra vida, estamos rodeados de opciones y a la mayoría de la gente le encanta, pero si queremos hacer una venta, es mejor ofrecer menos opciones. En un experimento, sólo el 3% de los posibles compradores realizó una compra cuando se le mostraron 24 variedades diferentes de mermelada, mientras que un 30% de ellos compró al ofrecerles sólo 6 variedades. Los resultados fueron similares cuando se ofrecieron 50 fondos de inversión diferentes frente a 5. Demasiadas opciones hacen que el procesamiento mental necesario para evaluar y tomar una decisión se sobrecargue y paralizan al comprador. Conviene evitar esa parálisis ofreciendo menos opciones.
4. Recalcar al comprador qué pierde si no realiza la compra
El esfuerzo que realiza una persona para conservar 100 € es mucho mayor que el esfuerzo que pone para ganarlos. El motivo es que nuestra reacción emocional a la pérdida es el doble de intensa que nuestra alegría al ganar. A modo de experimento, se dieron 4.000 dólares a un grupo de maestros, diciéndoles que tendrían que devolver el dinero si sus estudiantes no mostraban una mejora académica. A otro grupo le prometieron el doble, 8.000 dólares, cuando se conocieran las notas de los estudiantes. El resultado fue que los estudiantes de los docentes que trabajaron para no perder sus 4.000 dólares obtuvieron las calificaciones más altas. Por eso los vendedores más expertos resaltan siempre al cliente lo que puede llegar a perder si no compra, no sólo lo que va a ganar; y los expertos en productividad y consecución de objetivos fomentan la puesta de dinero en juego para aumentar la motivación.
5. Usar colores, olores y sonidos para vender más
Los olores, los colores y los sonidos disparan respuestas emocionales y físicas, causando un torbellino de sensaciones; eso libera endorfinas y produce un estado de placer que se traduce en más compras. Por ejemplo:
- Olores y colores: muchos supermercados tienen la floristería y la panadería junto a la entrada y la salida; y paredes enteras de paquetes de caramelos y chucherías perfectamente apilados.
- Colores: las camareras que visten de rojo reciben más propinas, los hospitales utilizan el blanco para causar un efecto calmante, los restaurantes usan el amarillo para mejorar el estado de ánimo y estimular el hambre…
- Sonidos: una música lenta hará que los compradores se muevan más despacio y compren más; y la música clásica se ha relacionado con un aumento de las ventas en las tiendas de vino y restaurantes.
6. Lo escaso resulta mucho más atractivo y se vende mejor
Cuando hay escasez de algo, lo que está disponible se vuelve mucho más atractivo. Por ejemplo: cuando anunciamos la venta de algo «sólo por tiempo limitado», de repente, aumentan las ventas. A menudo, las aerolíneas anuncian que «quedan sólo X plazas» para animarnos a comprar. Según los psicólogos, esta reducción temporal o de cantidad hace que nuestras percepciones y decisiones cambien y permiten a la empresa vender más.
7. Enmarcar el producto en una historia para venderlo mejor
El Dr. Paul Zak estudió la liberación de la molécula del amor –la oxitocina– mientras realizaba a los sujetos preguntas relacionadas con productos y personas significativas. Los resultados mostraron que los productos pueden evocar una respuesta más fuerte incluso que los seres queridos cuando están enmarcados en una historia. Por ejemplo, el reloj de nuestro abuelo que fue a la guerra. La historia es lo que marca la diferencia entre captar y mantener la atención de alguien y, si gusta y llama la atención del comprador, puede ayudar a la empresa a vender más.
8. Interpelar al comprador
Los redactores suelen interpelar al usuario de forma intencional. Aunque el objetivo sea llegar a millones de personas, interpelamos al comprador para que parezca que nos estamos dirigiendo sólo a una persona. Todos tenemos un sesgo cognitivo: una lente más crítica con la que juzgamos a los demás y otra más comprensiva para juzgarnos a nosotros mismos. Un mensaje generalizado lo procesaremos a través de la lente crítica, mientras que un mensaje personal lo procesaremos con la lente más comprensiva. Por eso hacer que el comprador se sienta como si fuera la única persona en la sala es un método de comunicación muy eficaz para vender más.
9. Recurrir al contraste con productos más caros
Una compañía puso a la venta sus panificadoras por 275 dólares y apenas realizó ninguna venta. Posteriormente, consiguieron duplicaron las ventas, no bajando el precio, sino poniendo justo al lado otra panificadora similar que costaba 429 dólares. El motivo: de pronto, la panificadora de 275 dólares se convirtió en una ganga. Un vendedor inteligente ofrecerá siempre el producto de mayor precio primero. Un precio inicial elevado hace que, en comparación, todo lo demás parezca tener un precio razonable.
10. Reflejo y mimetismo
Lograr un mayor éxito en las negociaciones puede ser tan simple como cruzar las piernas al mismo tiempo que nuestro interlocutor. Imitar la postura de la otra persona, sus gestos e incluso su tono de voz, ayuda a establecer una buena relación. Por lo general, es algo que sucede sin querer, pero se puede aprovechar intencionalmente. Cuando nos sentimos cómodos con otra persona, nos sincronizamos con ella de forma natural a modo de «espejo»: cuando toman una copa, nosotros tomamos otra. Los evolucionistas explican que eso favorece la empatía y la unión. Es un mecanismo de supervivencia que ahora se puede aprovechar para establecer una buena relación con alguien y lograr que la persona se sienta más inclinada a aceptar nuestras propuestas. Por supuesto, existe una línea muy fina entre el espejo y la burla. Y debe comenzar con un verdadero interés en la otra persona. Vestirnos de manera similar a nuestros colegas y averiguar el código de vestimenta para la próxima conferencia es un buen comienzo.
Fuente: entrepreneur.com
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Muy buena información es importante recalcar que ahora hay variedad de herramientas y métodos para incrementar nuestras ventas, yo uso marketero y puedo decir que he tenido mejoras en mi proceso de ventas