"El comercial o Dale Carnegie style"

Hay versiones más modernas del Dale Carnegie style. Pero si se nos permite utilizar el "clásico" que revolucionó las relaciones humanas del siglo pasado en los Estados Unidos este sería el prototipo.

El libro de Dale Carnegie "Como ganar amigos e influir en las personas" revolucionó las practicas comerciales, las relaciones públicas, la comunicación e incluso la política de los Estados Unidos. El único libro que superó en ventas y lecturas a mismísima Biblia.

Ustedes lo conocen, se trata del ejecutivo con la sonrisa permanente, el que memoriza el nombre de cientos de personas con los que ha hablado apenas unos minutos. Nunca critica, nunca discute, habla bien de todo el mundo, adopta actitudes generalmente positivas. Si es bueno, alaba las cualidades de la gente que le interesa haciéndolos sentirse importantes. Si es mediocre, convierte los halagos en adulación con resultados incluso adversos.



 




El comercial vende lo invendible, es persuasivo, simpático y seductor. Juega con los tiempos, los momentos, incluso los instantes. Intenta hacer de su capacidad de seducción un arte, aunque pocos lo consiguen realmente en la práctica.

No sólo quiere dominar el ámbito comercial, su objetivo es explotar la simpatía que irradia en los demás como liderazgo en la empresa donde trabaja. Son bastante efectivos a la hora de motivar a sus subordinados y crear trabajo en equipo.

Cuando estas técnicas eran pocos conocidas, los Dale Carnegie eran muy efectivos. Conforme se han ido conociendo más, se han constituido como recetas de comerciales de un valor mucho más limitado. El algún caso su aplicación generalizada las ha devaluado.

Las versiones modernas ponen el énfasis en un concepto de liderazgo más complejo y con técnicas más actuales. También está la vertiente de consultoría, según la cual se limitan a escuchar atentamente, poner en un informe las ideas de la gente que lidera la empresa y darle la categoría de plan.

En cualquier caso el Dale Carnegie Style subestima la necesidad de renovarse. Eleva a categoría de dogma sus recetas y las repite considerándolas infalibles. Sus desfases en tecnología y nuevos conocimientos suelen ser muy importantes y le generan en ocasiones altos costes. Es un inculto un analfabeto tecnológico con la sonrisa permanente.

 

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El organizador	El que realmente sabe
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