Se precisa mucha habilidad para presentar una venta como una oportunidad de compra y no como el acoso de un vendedor. Vender no es nada fácil y los vendedores merecen un mayor respeto dentro de las empresas.
Muchas empresas cierran todos los días debido a que las personas involucradas no saben cómo comercializar, distribuir y vender sus productos y servicios.
Las empresas deben comprender y distinguir la siguiente dualidad: venta y cliente o usuario.
Vender requiere habilidad
Parece fácil… pero no lo es. A nadie le gustan los vendedores, pero a todos nos gusta comprar productos y servicios. Y todos «vendemos» algo en numerosas ocasiones, aunque sea la receta de nuestra madre, el curriculum de un amigo o la calidad de una película en el cine, por lo que todas las personas experimentan la emoción de comprar o vender a diario y sin darnos cuenta.
Cuando los responsables de producción de una empresa crean un producto con trabajo, amor e ilusión, automáticamente piensan que los clientes van a sentir lo mismo. Si salieran a la calle a intentar vender sus propios productos se darían cuenta de que existe un entorno tan competitivo y con tal exceso de oferta disponible que en el cierre de cada venta intervienen factores cualitativos aparte de las características técnicas propias del producto o servicio.
Estos factores cualitativos son, principalmente, emocionales, y depende del momento, las circunstancias… y, en definitiva, de la habilidad del vendedor para potenciar las necesidades del demandante y las bondades del producto o servicio para satisfacerlas.
Escuchar a los clientes
La segunda recomendación de este post es acerca de la evolución de los productos con el objetivo de aumentar el valor aportando a los clientes.
Se trata de una función en la que el departamento comercial de una empresa es el mejor capacitado para recoger todas las opiniones (positivas y negativas) acerca del producto o servicio que trata de vender.
Y, del mismo modo, en un entorno con tanta oferta disponible se requiere mucha habilidad para ganarse la confianza de los clientes o usuarios y conseguir que dediquen un valioso tiempo a un ejercicio de análisis acerca de las bondades y deficiencias de un producto y colaboren, sin darse cuenta, a su mejora continuada.
Todo son ventajas: el cliente se siente escuchado y se refuerza la relación de confianza, mientras que la empresa adquiere un importante conocimiento sobre su producto y las necesidades que debe cubrir.
Además, es importante destacar que la principal herramienta de comercialización de una empresa es el «boca a boca» de un cliente satisfecho. Y también es la más económica. Los clientes satisfechos son los más fieles y rentables para una empresa.
Como conclusión, una recomendación que consideramos interesante es que todos los participantes de una empresa traten de vender sus productos o servicios con frecuencia y se enfrenten a esa situación de vencer las «resistencias» de los clientes. Es un proceso de aprendizaje y empatía que añade muchísimo valor a la relación producto – cliente.
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