La orientación al mercado extranjero es una meta a alcanzar de cualquier agencia inmobiliaria que opere en el mercado de segunda residencia en la costa española.
Es verdad que la gestión de este tipo de cliente tiene una serie de barreras de entrada como pueda ser la alta exigencia del comprador, el idioma, la inversión en recursos o la infraestructura de atención al cliente. Sin embargo también hay grandes oportunidades en su gestión que se deben aprovechar.
Segun Andrew Taylor, co-CEO de Juwai – macro portal inmobiliario con propiedades de más de 54 países, incluido EE.UU y Canadá, enfocado al mercado chino- y experto en comercialización de compraventa de inmuebles en mercados extranjeros, las claves para lograr gestionar este nicho de mercado son las siguientes:
1. Se debe establecer una estrategia a medio y largo plazo.
No hay retornos a corto. Es conveniente realizar un estudio de mercado para determinar el país al que nos dirigimos, definiendo las lineas básicas de penetración en ese mercado y las necesidades de recursos en el medio plazo.
2.Estar presente en los canales de comunicación correctos
Es imprescindible estar presente en los canales de comunicación del país de destino como portales inmobiliarios o redes sociales. Debido al coste por acción publicitaria de la utilización de los canales tradicionales, es muy recomendable conocer los de mayor impacto y detectar el momento idóneo para llevar a cabo la acción.
3. Importancia del Content Marketing
Hacer content marketing, generar contenido de alta calidad con fuerte interés para el lector. Es preferible elaborar un contenido duradero, solido y de alta calidad que genere engagement que otros de menor relevancia.
Contenidos muy valorados son por ejemplo los que informan de los aspectos legales relativos a la compra o los relativos a los impuestos que genera una compra o la propiedad de una vivienda.
4. Hablar el idioma del comprador
Al extranjero le gusta y aporta seguridad que se comuniquen con él en su idioma. No quiere decir que absolutamente todo el contenido este en su idioma pero sí el más relevante.
Se trata de una decisión muy importante por la carga financiera que conlleva, y a veces, es recomendable que la persona que la persona que se va a comunicar con ellos sea de su propia nacionalidad.
5. Traducciones profesionales
La traducción ha de ser profesional por cuestiones de reputación y profesionalidad. Si, por ejemplo, nos estamos refiriendo a un contrato privado de compraventa, es muy importante que tanto el clausulado como la memoria de calidades estén perfectamente traducidos y que el cliente entienda completamente lo que esta comprando.
6. La comunicación
Comunicar el mensaje a través de todos los canales posibles, propia web y plataformas y redes en los países del mercado objetivo. Estar presente en los países de origen es fundamental.
7. Atender todas las dudas
Una vez producido el contacto, cuidar, atender y acompañar al cliente en todo el proceso de compraventa. Es una cuestión muy local y de un conocimiento muy concreto por lo que seguramente haya que atender múltiples dudas con paciencia y respeto.
Tradicionalmente las agencias con mas éxito son aquellas cuyos propietarios o personas que cuidan al cliente en el proceso son de su propia nacionalidad. Son conocedores de la cultura del cliente y de los atributos de la compra que mas les preocupa. Genera mayor confianza y seguridad.
Articulo co-redactado con Álvaro Sempere, colaborador habitual en Euroresidentes
