Estrategia que arrasa en el mercado inmobiliario americano: comprar las viviendas que nadie quiere

We buy ugly houses

Con crecimientos sostenidos de ventas del 60% en 2013 y del 50% en lo que va de año, la inmobiliaria estadounidense HomeVestors, radicada en Dallas, tiene una estrategia de negocio totalmente transgresora: comprar lo que nadie quiere.

Fundada en 1996 es, desde que estalla la crisis financiera e inmobiliaria en EEUU y la falta de liquidez inunda los mercados, cuando este modelo de negocio cobra un auge espectacular, pasando de 166 oficinas en 2010 a 500 franquiciados este año repartidos en mas de 120 estados.

El modelo de negocio es sencillo: compra de VIVIENDAS INFRAVALORADAS para rehabilitar y puesta en el mercado (alquiler o venta) posteriormente. El objetivo es comprar viviendas que nadie quiera, que por algún aspecto especial el propietario la rechace y tenga prisa por venderla, como por ejemplo que:

  • Realmente no tengan ningún atractivo estético y en general se encuentren en malas condiciones.
  • Tenga graves patologías como las estructurales y de cimentación y los dueños no tengan ni las ganas, tiempo ni dinero para afrontarlas.
  • Estén situadas en barrios marginales o con altos indices de criminalidad.
  • Estén situadas en zonas de riesgo climático especial como zonas inundables.

  • Cuenten con condiciones hipotecarias adversas (altos tipos de interés, penalizaciones, alta cuota, etc) o estén en riesgo de ejecución hipotecaria.
  • Generen rechazo emocional en el propietario por alguna mala experiencia anterior, como un divorcio o la muerte de un ser querido.
  • Viviendas ocupadas o con inquilinos morosos.

Son muy exigentes con las propiedades que adquieren.

Rechazan el 95% de las viviendas que visitan. Tras concertar una visita y confirmar la pretensión del propietario por una venta rápida, inspeccionan y evalúan el estado de la vivienda. Este punto es importante dada la casuística y complejidad que se pueden dar en la situación de la vivienda. Así, hacen un repaso jurídico, técnico y comercial de las principales variables que afectan el deterioro actual del activo y a su futura gestión.

Elaboran un minucioso estudio de viabilidad sin coste alguno para el vendedor.

Con el informe previo aprobado en menos de una semana lanzan una oferta con pago en efectivo y al contado al comprador. La inmobiliaria solo comprará la casa a un precio por debajo del valor de mercado para que se pueda revender a posteriori una vez rehabilitada con un margen de beneficio que compense el riesgo de la operación, lo que obliga a la parte vendedora a fuertes ajustes y descuentos sobre el precio de mercado actual.

El valor del activo vendrá determinado por muchos factores como pueden ser el grado de agresividad de las patologías, la situación jurídica y económica del activo, el tiempo y empleo de recursos necesario para poner en valor el activo, el valor de venta en comparación con otros de la zona una vez rehabilitada, los impuestos y gravámenes originados por la situación jurídica que tenga, los costes de mantenimiento durante el periodo de tenencia del activo en el balance de la inmobiliaria, etc.

Una vez que aprueban la operación, cierran un contrato de compraventa y compran la casa tal cual en menos de una semana, cubriendo la totalidad de gastos (si se puede) que se puedan originar.

Aunque también compran suelo que pueda tener algún tipo de tara o limitación están centrados en activos residenciales y en concreto la tipología de vivienda unifamiliar que en EE.UU es muy frecuente. Descartan de raíz cualquier inversión en casas prefabricadas que en un momento dado se puedan desmontar y trasladar.

Tras cerrar la compra aportan valor técnico, jurídico y económicosobre el activo, dotándolo ya no solo de funcionalidad y estética, sino de la seguridad y garantías que necesita para su puesta en el mercado de venta o alquiler.

La nueva comercialización del inmueble en venta o alquiler es igualmente agresiva porque intentan salir al mercado con precios inferiores a la media de los comparables de la zona, garantizándose transacciones y cierres de operaciones con un margen de beneficio razonable.

El método de trabajo les permite dotarlos de liquidez a través de grandes acuerdos con entidades bancarias, así como dando entrada a inversores particularese institucionales en la compra de las viviendas.


El éxito esta siendo rotundo


Las claves que, a nuestro juicio, son indispensables para poder entender el éxito tan rotundo que están teniendo y que se deben de cumplir de forma simultanea, son:

  • Propietario particular (no institucional) con muchas ganas y prisa por vender.
  • Activos infravalorados por el motivo que sea.
  • Minucioso estudio de viabilidad. Riesgo y rentabilidad altas.
  • Valoración del activo a un precio inferior a la media de mercado.
  • Operación rápida, en caliente, menos de 7 días desde que se aprueba la oferta lanzada.
  • Pago en efectivo y al contado.
  • Sin intermediarios en el proceso.
  • Buen trabajo de rehabilitación y puesta a punto de la vivienda.
  • Venta o alquiler del activo rehabilitado muy por debajo de la media de marcado.

Sin duda un modelo que está teniendo un gran éxito en EE.UU y, aunque no es totalmente novedoso en si mismo, es verdad que sí nos sorprenden algunas variables que lo hacen muy innovador respecto a otras iniciativas, como puede ser la sofisticada depuración del proceso, el alcance a gran escala, el volumen de transacciones, el formato de franquicia y sobretodo que el entorno en el que se desenvuelve sea la coyuntura actual de recesión económica y escasez de liquidez. No conocemos en España una cosa ni de lejos parecida, siendo uno de los mercados inmobiliarios mas grandes del mundo.

Credito imagen: howtobuildahouseblog; brinksblog.com; boston.com