La normativa sobre privacidad y protección de datos, cuya nueva regulación llena páginas y blogs, nos sirve de buena excusa para mirar hacia uno de los aspectos más desconocidos del marketing tecnológico: los leads.
Aunque el concepto de lead puede variar según la perspectiva de marketing que se alcance, puede definirse como el usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar. Para ello también es necesario que esta persona haya aceptado la política de privacidad de la compañía.
Los leads se generan a través de contenidos de valor que pueden descargarse. De esta forma, una empresa puede generar leads. Para ello deberá crear contenidos interesantes y habilitar su descarga a través de distintos formularios.
Dicho de otra forma, el término lead se usa para referirse a los contactos que dejan sus datos a través de landig pages o página web a cambio de un contenido de su interés, el cual pueden descargarse.
El beneficio para la empresa es lógico: los usuarios son considerados potenciales clientes de los productos o servicios que ofrezca la empresa. A mayor número de leads, mayores serán las posibilidades de obtener nuevos clientes.
Clases de leads:
Los leads se suelen clasificar según su proximidad a la calificación de cliente. De esta forma tendríamos:
- Los suscriptores:
Serían el antecedente a los leads; usuarios que únicamente han proporcionado su correo electrónico (u otro dato de contacto) y han aceptado recibir contenidos que publica una empresa (como una newsletter, por ejemplo), y a los que puede ofrecer de forma indirecta contenidos descargables para que transformen en leads.
- Lead:
Usuario que se ha descargado alguno de los contenidos de la compañía, ha facilitado su información básica, como el email, y ha aceptado la política de privacidad.
El lead suele encontrarse en la fase inicial del proceso de compra, pero lejos de la transacción final. También se le llama lead frío.
- Lead cualificado para marketing (o “marketing qualified lead”, “MQL”):
Leads que se encuentran en una fase más avanzada del ciclo de compra, que han demostrado, en varias ocasiones, interés en sus contenidos.
- Lead cualificado para la venta (o “sales qualified lead”, “SQL”):
Los que están en la fase más avanzada del proceso de compra y, por lo tanto, ya están listos para la compra.
Estas personas, generalmente, han ido avanzando en el embudo de marketing y que responden a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que la empresa ofrece. Suelen ser los que han descargado más contenidos; por ello, la empresa dispone de más información de ellos.
Apuntes sobre la normativa de protección de datos que le afecta:
Sin entrar a profundizar sobre las novedades y requisitos de cumplimiento que el reglamento general de protección de datos supone para las empresas, apuntaremos las que vayan a afectar al funcionamiento de los leads.
Sobre los requisitos, distinguiremos:
- Formularios: Mostrar notificaciones de privacidad y establecer el consentimiento.
- Contactos: Seguimiento del consentimiento y exportación de registros.
- Email: Doble Opt-In y cancelar suscripción.
Como sabemos, la sociedad evoluciona y es más dada a compartir sus datos con las empresas, que buscan administrar esa información como base de esta nueva era del marketing.
Ante esta circunstancia surge la necesidad de conjugar los intereses comerciales con los derechos a la privacidad. Para ello, el reglamento general de protección de datos es, actualmente, el instrumento legal válido para cumplir con estas nuevas características de la era digital y proteger de ese modo nuestros datos.
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