{"id":1146,"date":"2014-10-28T17:47:00","date_gmt":"2014-10-28T16:47:00","guid":{"rendered":"https:\/\/wp.euroresidentes.com\/empresa\/blog\/2014\/10\/28\/10-trucos-para-incrementar-la\/"},"modified":"2018-07-03T12:46:20","modified_gmt":"2018-07-03T10:46:20","slug":"10-trucos-para-incrementar-la","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.euroresidentes.com\/empresa\/exito-empresarial\/10-trucos-para-incrementar-la\/","title":{"rendered":"10 trucos para incrementar la persuasi\u00f3n y vender m\u00e1s"},"content":{"rendered":"<p>Vender m\u00e1s para generar m\u00e1s ingresos suele ser un objetivo principal de numerosas empresas. En este art\u00edculo, recogemos algunos consejos y estrategias que pueden ser de utilidad para incrementar la persuasi\u00f3n y las ventas de una empresa.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.euroresidentes.com\/empresa\/exito-empresarial\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2014\/10\/trucos-vender-mas.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3069\" src=\"https:\/\/www.euroresidentes.com\/empresa\/exito-empresarial\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2014\/10\/trucos-vender-mas.jpg\" alt=\"Trucos para vender m\u00e1s\" width=\"700\" height=\"525\" srcset=\"https:\/\/www.euroresidentes.com\/empresa\/exito-empresarial\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2014\/10\/trucos-vender-mas.jpg 700w, https:\/\/www.euroresidentes.com\/empresa\/exito-empresarial\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2014\/10\/trucos-vender-mas-300x225.jpg 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 700px) 100vw, 700px\" \/><\/a><\/p>\n<h3>1. Dar siempre una raz\u00f3n para vender m\u00e1s<\/h3>\n<p>Un estudio de Harvard demuestra el enorme poder que tiene dar simplemente una explicaci\u00f3n. A modo de experimento, una estudiante trat\u00f3 de colarse en varias ocasiones en la cola de una fotocopiadora, pero diciendo una frase diferente en cada ocasi\u00f3n:<\/p>\n<ul>\n<li>La primera vez no dio ninguna explicaci\u00f3n: \u00abPerdone, tengo cinco p\u00e1ginas. \u00bfPodr\u00eda utilizar la fotocopiadora?\u00bb. El 60% de las personas le permitieron saltarse la cola.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>La segunda vez dio un motivo muy simple: \u201cPerdone, tengo cinco p\u00e1ginas. \u00bfPodr\u00eda utilizar la fotocopiadora? Es que tengo mucha prisa\u00bb. Con un motivo, el n\u00famero de personas que accedieron aument\u00f3 hasta un 94%.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>La tercera dio una explicaci\u00f3n redundante y rid\u00edcula: \u201cPerdone, tengo cinco p\u00e1ginas. \u00bfPodr\u00eda usar la fotocopiadora? Es que tengo que hacer algunas copias\u00bb. Sorprendentemente, la tasa fue casi la misma, un 93%.<\/li>\n<\/ul>\n<p>El motivo es que nuestro cerebro adora las respuestas. Por eso, <b>los discursos m\u00e1s atractivos son los que no se limitan a transmitir informaci\u00f3n, sino que ofrecen resoluciones<\/b>; y los productos m\u00e1s eficaces son los que resuelven un problema. \u00a0<\/p>\n<h3>2. Utilizar el lenguaje corporal adecuado para vender m\u00e1s<\/h3>\n<p>Allan Pease dio una conferencia TED fascinante acerca de c\u00f3mo <b>los gestos de las manos cambian por completo la percepci\u00f3n p\u00fablica de la presentaci\u00f3n de una persona<\/b>. Para demostrarlo, repiti\u00f3 tres veces el mismo discurso, cambiando simplemente los gestos y la colocaci\u00f3n de sus manos, y los resultados fueron muy diferentes:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Dejando ver las palmas de las manos<\/strong>: m\u00e1s de un 40% del p\u00fablico record\u00f3 el discurso y describi\u00f3 al orador como agradable y amable.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><strong>Ocultando las palmas de las manos<\/strong>: el porcentaje de personas que recordaron el discurso fue menor y el p\u00fablico describi\u00f3 al orador como autoritario.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><strong>Utilizando el dedo \u00edndice<\/strong>: obtuvo la respuesta m\u00e1s negativa y el menor porcentaje de retenci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Seg\u00fan Pease, hist\u00f3ricamente mostrar las palmas es un signo de paz e indica que no tenemos nada que ocultar. En cambio, las palmas ocultas reflejan proteccionismo, dominaci\u00f3n o poder. Si al realizar una presentaci\u00f3n mostramos intencionalmente las palmas de las manos, llegaremos mejor al p\u00fablico. [youtube https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=d8NlD8fAAoU?rel=0]\u00a0<\/p>\n<h3>3. Reducir las opciones de venta para vender m\u00e1s<\/h3>\n<p>En nuestra vida, estamos rodeados de opciones y a la mayor\u00eda de la gente le encanta, pero si queremos hacer una venta, es mejor ofrecer menos opciones. En un experimento, s\u00f3lo el 3% de los posibles compradores realiz\u00f3 una compra cuando se le mostraron 24 variedades diferentes de mermelada, mientras que un 30% de ellos compr\u00f3 al ofrecerles s\u00f3lo 6 variedades. Los resultados fueron similares cuando se ofrecieron 50 fondos de inversi\u00f3n diferentes frente a 5. <b>Demasiadas opciones <\/b>hacen que el procesamiento mental necesario para evaluar y tomar una decisi\u00f3n se sobrecargue y <b>paralizan al comprador<\/b>. Conviene evitar esa par\u00e1lisis ofreciendo menos opciones. \u00a0<\/p>\n<h3>4. Recalcar al comprador qu\u00e9 pierde si no realiza la compra<\/h3>\n<p>El esfuerzo que realiza una persona para conservar 100 \u20ac es mucho mayor que el esfuerzo que pone para ganarlos. El motivo es que <b>nuestra reacci\u00f3n emocional a la p\u00e9rdida es el doble de intensa que nuestra alegr\u00eda al ganar<\/b>. A modo de experimento, se dieron 4.000 d\u00f3lares a un grupo de maestros, dici\u00e9ndoles que tendr\u00edan que devolver el dinero si sus estudiantes no mostraban una mejora acad\u00e9mica. A otro grupo le prometieron el doble, 8.000 d\u00f3lares, cuando se conocieran las notas de los estudiantes. El resultado fue que los estudiantes de los docentes que trabajaron para no perder sus 4.000 d\u00f3lares obtuvieron las calificaciones m\u00e1s altas. Por eso <b>los vendedores m\u00e1s expertos resaltan siempre al cliente lo que puede llegar a perder si no compra, no s\u00f3lo lo que va a ganar<\/b>; y los expertos en productividad y consecuci\u00f3n de objetivos fomentan la puesta de dinero en juego para aumentar la motivaci\u00f3n. \u00a0<\/p>\n<h3>5. Usar colores, olores y sonidos para vender m\u00e1s<\/h3>\n<p>Los olores, los colores y los sonidos disparan respuestas emocionales y f\u00edsicas, causando un torbellino de sensaciones; eso libera endorfinas y produce un estado de placer que se traduce en m\u00e1s compras. Por ejemplo:<\/p>\n<ul>\n<li><b>Olores y colores:<\/b> muchos supermercados tienen la florister\u00eda y la panader\u00eda junto a la entrada y la salida; y paredes enteras de paquetes de caramelos y chucher\u00edas perfectamente apilados.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><b>Colores:<\/b> las camareras que visten de rojo reciben m\u00e1s propinas, los hospitales utilizan el blanco para causar un efecto calmante, los restaurantes usan el amarillo para mejorar el estado de \u00e1nimo y estimular el hambre&#8230;<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><b>Sonidos:<\/b> una m\u00fasica lenta har\u00e1 que los compradores se muevan m\u00e1s despacio y compren m\u00e1s; y la m\u00fasica cl\u00e1sica se ha relacionado con un aumento de las ventas en las tiendas de vino y restaurantes.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>6. Lo escaso resulta mucho m\u00e1s atractivo y se vende mejor<\/h3>\n<p>Cuando hay escasez de algo, lo que est\u00e1 disponible se vuelve mucho m\u00e1s atractivo. Por ejemplo: <b>cuando anunciamos la venta de algo \u00abs\u00f3lo por tiempo limitado\u00bb, de repente, aumentan las ventas<\/b>. A menudo, las aerol\u00edneas anuncian que \u00abquedan s\u00f3lo X plazas\u00bb para animarnos a comprar. Seg\u00fan los psic\u00f3logos, esta reducci\u00f3n temporal o de cantidad hace que nuestras percepciones y decisiones cambien y permiten a la empresa vender m\u00e1s.<\/p>\n<h3>7. Enmarcar el producto en una historia para venderlo mejor<\/h3>\n<p>El Dr. Paul Zak estudi\u00f3 la liberaci\u00f3n de la mol\u00e9cula del amor &#8211;la oxitocina&#8211; mientras realizaba a los sujetos preguntas relacionadas con productos y personas significativas. Los resultados mostraron que <b>los productos pueden evocar una respuesta m\u00e1s fuerte incluso que los seres queridos cuando est\u00e1n enmarcados en una historia<\/b>. Por ejemplo, el reloj de nuestro abuelo que fue a la guerra. La historia es lo que marca la diferencia entre captar y mantener la atenci\u00f3n de alguien y, si gusta y llama la atenci\u00f3n del comprador, puede ayudar a la empresa a vender m\u00e1s. \u00a0<\/p>\n<p><!-- inserta publi --><\/p>\n<h3>8. Interpelar al comprador<\/h3>\n<p>Los redactores suelen interpelar al usuario de forma intencional. Aunque el objetivo sea llegar a millones de personas, <b>interpelamos al comprador para que parezca que nos estamos dirigiendo s\u00f3lo a una persona<\/b>. Todos tenemos un sesgo cognitivo: una lente m\u00e1s cr\u00edtica con la que juzgamos a los dem\u00e1s y otra m\u00e1s comprensiva para juzgarnos a nosotros mismos. Un mensaje generalizado lo procesaremos a trav\u00e9s de la lente cr\u00edtica, mientras que un mensaje personal lo procesaremos con la lente m\u00e1s comprensiva. Por eso <b>hacer que el comprador se sienta como si fuera la \u00fanica persona en la sala es un m\u00e9todo de comunicaci\u00f3n muy eficaz para vender m\u00e1s.<\/b> \u00a0<\/p>\n<h3>9. Recurrir al contraste con productos m\u00e1s caros<\/h3>\n<p>Una compa\u00f1\u00eda puso a la venta sus panificadoras por 275 d\u00f3lares y apenas realiz\u00f3 ninguna venta. Posteriormente, consiguieron duplicaron las ventas, no bajando el precio, sino poniendo justo al lado otra panificadora similar que costaba 429 d\u00f3lares. El motivo: de pronto, la panificadora de 275 d\u00f3lares se convirti\u00f3 en una ganga. Un vendedor inteligente ofrecer\u00e1 siempre el producto de mayor precio primero. <b>Un precio inicial elevado hace que, en comparaci\u00f3n, todo lo dem\u00e1s parezca tener un precio razonable<\/b>. \u00a0<\/p>\n<h3>10. Reflejo y mimetismo<\/h3>\n<p>Lograr un mayor \u00e9xito en las negociaciones puede ser tan simple como cruzar las piernas al mismo tiempo que nuestro interlocutor. <b>Imitar la postura de la otra persona, sus gestos e incluso su tono de voz, ayuda a establecer una buena relaci\u00f3n. <\/b>Por lo general, es algo que sucede sin querer, pero se puede aprovechar intencionalmente. Cuando nos sentimos c\u00f3modos con otra persona, nos sincronizamos con ella de forma natural a modo de \u00abespejo\u00bb: cuando toman una copa, nosotros tomamos otra. Los evolucionistas explican que eso favorece la empat\u00eda y la uni\u00f3n. Es un mecanismo de supervivencia que ahora <b>se puede aprovechar para establecer una buena relaci\u00f3n con alguien y lograr que la persona se sienta m\u00e1s inclinada a aceptar nuestras propuestas<\/b>. Por supuesto, existe una l\u00ednea muy fina entre el espejo y la burla. Y debe comenzar con un verdadero inter\u00e9s en la otra persona. Vestirnos de manera similar a nuestros colegas y averiguar el c\u00f3digo de vestimenta para la pr\u00f3xima conferencia es un buen comienzo.<\/p>\n<p>Fuente: <a href=\"http:\/\/www.entrepreneur.com\/article\/238342\" target=\"_blank\">entrepreneur.com<\/a> \u00a0<\/p>\n<p><strong>Seguir leyendo:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.euroresidentes.com\/empresa\/exito-empresarial\/los-20-mejores-sitios-web-para\" target=\"_blank\">Los 20 mejores sitios web para empresarios<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.euroresidentes.com\/empresa\/exito-empresarial\/10-empresarios-de-exito-que-deberiamos\" target=\"_blank\">10 empresarios de \u00e9xito que deber\u00edamos seguir en Twitter\u00a0<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.euroresidentes.com\/empresa\/exito-empresarial\/20-herramientas-increibles-para-crear\" target=\"_blank\">20 Herramientas incre\u00edbles para crear presentaciones<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.euroresidentes.com\/empresa\/exito-empresarial\/las-mejores-aceleradoras-de-negocios-en\" target=\"_blank\">Las mejores aceleradoras de negocios en los Estados Unidos<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><!-- antes tabla autor --><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Vender m\u00e1s para generar m\u00e1s ingresos suele ser un objetivo principal de numerosas empresas. En este art\u00edculo, recogemos algunos consejos y estrategias que pueden ser de utilidad para incrementar la persuasi\u00f3n y las ventas de una empresa. 1. Dar siempre una raz\u00f3n para vender m\u00e1s Un estudio de Harvard demuestra el enorme poder que tiene dar simplemente una explicaci\u00f3n. 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En este art\u00edculo, recogemos algunos consejos y estrategias que pueden ser de utilidad para incrementar la persuasi\u00f3n y las ventas de una empresa. 1. Dar siempre una raz\u00f3n para vender m\u00e1s Un estudio de Harvard demuestra el enorme poder que tiene dar simplemente una explicaci\u00f3n. A modo de experimento, una estudiante trat\u00f3 de colarse en varias ocasiones en la cola de una fotocopiadora, pero diciendo una frase diferente en cada ocasi\u00f3n: La primera vez no dio ninguna explicaci\u00f3n: \u00abPerdone, tengo cinco p\u00e1ginas. \u00bfPodr\u00eda utilizar la fotocopiadora?\u00bb.","og_url":"https:\/\/www.euroresidentes.com\/empresa\/exito-empresarial\/10-trucos-para-incrementar-la\/","og_site_name":"\u00c9xito Empresarial","article_publisher":"https:\/\/www.facebook.com\/euroresidentes\/","article_published_time":"2014-10-28T16:47:00+00:00","article_modified_time":"2018-07-03T10:46:20+00:00","og_image":[{"width":700,"height":525,"url":"https:\/\/www.euroresidentes.com\/empresa\/exito-empresarial\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2014\/10\/trucos-vender-mas.jpg","type":"image\/jpeg"}],"author":"Mercedes Rodriguez","twitter_card":"summary_large_image","twitter_creator":"@mgarod3","twitter_misc":{"Written by":"Mercedes Rodriguez","Est. reading time":"7 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